Wärmezähler werden Pflicht - Die novellierte Heizkostenverordnung schafft Potenziale fürs Fachhandwerk

… den Arbeitsalltag des SHK-Fachhandwerks

Wenn nicht jetzt, wann dann? Nun ist die Zeit gekommen, die Chance für zusätzliche lukrative Geschäfte zu nutzen. Immerhin sind SHK-Profis Tag für Tag in Deutschlands Wohnimmobilien unterwegs und somit nah am Kunden. Hier heißt es nun, sich zwischen Heizungs-Check und Wasserfilter-Einbau auch mal kurz Zeit zu nehmen, um Immobilienbesitzer auf ihre Pflichten im Zuge der novellierten Heizkostenverordnung (HKVo) anzusprechen – ein paar Minuten, die sich wahrlich lohnen können. Versierte Fachleute klären ihre Kunden nun gezielt darüber auf, welche Verpflichtungen mit der gesetzlichen Änderung auf sie zukommen – im persönlichen Gespräch oder mit ausführlicheren Informationsunterlagen. Gleich doppelt profitiert, wer dabei auf Marketingutensilien setzt, die die Industrie dem Fachhandwerk zur Verfügung stellt. „Unsere Fachhandwerkspartner können bei uns beispielsweise kostenlos eine Kundeninformation bestellen, die Gebäudeeigentümer über die gesetzlichen Änderungen, die Leistungen der SHK-Profis und geeignete Zähler informiert. Haben Fachhandwerker solche Infomaterialien beim nächsten
Kundentermin griffbereit, ist ein erster Schritt in Richtung Zusatzgeschäft gemacht, denn eins steht fest: Ohne geeichten Wärmezähler für die Warmwasserbereitung geht in Zukunft in Deutschland nichts mehr – das muss den Menschen ganz einfach vermittelt werden. Gelingt dies nicht im ersten Gespräch, kann im Nachgang ein aussagekräftiges Erinnerungsschreiben mit beigefügter Kundeninformation Wunder wirken“, sagt Joachim Möhring, Geschäftsleitung Vertrieb Fachgroßhandel der Allmess GmbH.

… die Gewinnung neuer Kunden

Nicht nur für den bestehenden Kundenstamm ist das Thema Wärmezählernachrüstung eines, das jetzt auf die Tagesordnung gehört. Es lohnt sich durchaus, den Blick über den Tellerrand schweifen zu lassen und auch potenzielle Neukunden im eigenen Einzugsgebiet gezielt anzusprechen. Denn: Wenn die lokale Konkurrenz schläft, was das Thema Wärmezähler-Ausrüstung angeht, hat man hier mit einem Anschreiben, das über die neue gesetzliche Lage aufklärt, beste Chancen, das Duell um Zusatzgeschäfte für sich zu entscheiden. Auch hier lassen sich Informationen der Hersteller gezielt einsetzen. Ein Besuch auf den einschlägigen Firmenwebseiten verschafft schnell einen Überblick über das umfangreiche Angebot an Info- und Marketingmaterialien, welche meist unkompliziert heruntergeladen werden können.

… den eigenen Wissensvorsprung

Servicestark und up to date? Man sollte nie vergessen: Ein ordentlicher Wissensvorsprung schafft eine gute Basis für erfolgreiche Kundengespräche rund ums Thema Wärmezähler-Nachrüstung. Darum heißt es jetzt, das eigene Know-how auf den neuesten Stand zu bringen. Wer Schulungen besucht, Fachinformationen sichtet und sich umfassend informiert, ist klar im Vorteil. Speziell zur neuen Heizkostenverordnung bietet die Industrie Seminare an, die sich dem Thema im Detail widmen und in denen SHK-Profis topfit gemacht werden, um im Kundengespräch zu punkten. „Ein besonderes Augenmerk liegt dabei auf modernen Messtechniken wie der Ultraschalltechnologie – schließlich gehören Zähler, wie unser CF-Echo II oder der Ultraschall-Messkapselwärmezähler Integral-MK UltraMaXX, die nach dieser Methode arbeiten, zu den derzeit präzisesten Geräten und eignen sich somit optimal für den Einsatz im Rahmen der neuen HKVo“, erklärt Möhring. Über das Schulungsangebot hinaus profitieren Fachhandwerker aber auch von einem umfangreichen Informationsangebot auf den Hersteller-Webseiten. Vom umfassenden Fundus an Fachinformationen zum Thema Heizkostenverordnung und Ultraschallwärmezähler über detaillierte Hintergrundinformationen mit hilfreichen Angaben zur Auslegung von Wärmezählern zwischen Kessel und Speicher bis hin zur Auswahltabelle für den passenden Wärmezähler werden Profis hier fündig. Außerdem nicht wegzudenken: Die umfassende Vor-Ort-Beratung durch die Werksvertretungen der Hersteller. Bei tiefergehenden Fragen zu Wärmezählermodellen, Montage und Dimensionierung oder ganz allgemein zum Thema Heizkostenverordnung erhalten SHK-Profis hier Unterstützung.

… den Umgang mit kritischen Kunden

Mit ihrer Erfahrung und ihrem Know-how überzeugen SHK-Profis ihre Kunden schnell. Z.B. wissen viele Immobilienbesitzer sicherlich nicht, dass schon bei einem Einfamilienhaus über einen Wärmezähler innerhalb von fünf Jahren bis zu 10000 Euro abgerechnet werden. Ein schlagkräftiges Argument also für die Notwendigkeit exaktester Messtechnik, hilft diese doch, unnötige Ausgaben einzudämmen. Auch sind leistungsstarke Zähler auf dem neuesten Stand der Technik längst nicht so teuer, wie man vermuten könnte – ein weiteres Argument, mit dem Fachleute eine mögliche Abwehrhaltung ihrer Kunden schnell ins Gegenteil wandeln können. Apropos Kosten: Letzte Bedenken des Kunden bzgl. der Finanzierung räumen auch Miet-Konzepte für Wärmezähler aus dem Weg. „Hierbei profitiert der Immobilienbesitzer nicht nur von fünfjähriger Werksgarantie für die Geräte und einer über die gesamte Vertragsdauer gleichbleibenden Miete, sondern kann diese zudem über die jährliche Heizkostenabrechnung komplett auf die Bewohner umlegen“, erklärt Möhring. „Restbedenken bzgl. der Finanzierung lassen sich so ohne viele Umschweife abschwächen.“

… die Auswahl geeigneter Zähler

Der Wärmezählermarkt ist heute so umfangreich wie nie zuvor – wie schafft man es da, den Überblick zu behalten und im Zuge der Wärmezähler-Nachrüstung die Geräte auszuwählen, die die Anforderungen der neuen HKVo am besten erfüllen? Die Antwort ist leichter als gedacht: Die novellierte Heizkostenverordnung fordert eine exakte Abrechnung und damit einhergehend eine besonders präzise Messung des Wärmeverbrauchs, also akkurate Zähler, die korrekte und sehr genaue Messdaten liefern – unabhängig von äußeren Einflüssen und der Qualität des Heizmediums. Ganz vorne mit dabei wenn es um diese Anforderungen geht: statische Ultraschallwärmezähler. „Zwar bietet der Markt durchaus mit Berechtigung auch noch immer konventionelle Flügelradzähler an, doch in der Praxis bewährt sich unserer Erfahrung nach immer mehr die moderne Ultraschallvariante“, sagt Möhring. „Denn hier kann sich im Gegensatz zu mechanischen Geräten kein im Heizmedium befindlicher Kalk ablagern, was irgendwann zwangsläufig zu Blockierungen und ungenauen Messergebnissen führt.“ In der Tat überzeugt die moderne Technologie tatsächlich in vielerlei Hinsicht. Ultraschallzähler erreichen maximale Messgenauigkeit bei geringem Druckverlust. Zudem erfassen sie selbst kleinste Energiemengen und es kommen keinerlei bewegliche Teile zum Einsatz, die gestört werden können. Daher gelten die Geräte als besonders langlebig. Ideale Voraussetzungen also, dem Kunden Zähler anzubieten, mit denen er in punkto neuer Heizkos­tenverordnung auf der sicheren Seite ist. Auch bei der Vermarktung dieses Themas können Fachhandwerker auf die Unterstützung der Industrie zählen: Von Montage- über Bedienungsanleitung bis hin zu detaillierten FAQs bieten die einschlägigen Hersteller eine Vielzahl an Info- und Marketingmaterial.

… das erfolgreiche Folgegeschäft

Ist der neue Wärmezähler erst einmal installiert, heißt es auch schon wieder ans erfolgreiche Folgegeschäft zu denken. Denn auch hierfür bietet die aktuelle Nachrüstpflicht für Wärmezähler eine ideale Ausgangslage, müssen neu installierte Geräte doch zwangsläufig nach fünf Jahren im Rahmen des Eichaustauschs gegen neue Zähler ersetzt werden. Für SHK-Profis heißt das: Mit der Neugeräteinstallation haben sie bereits einen Fuß in der Tür – wer diese Gelegenheit effizient nutzen will, wirft bei seinen Kunden vor Ort einen Blick auf Heizungsanlage, Wasserfilter und Co. Noch besser: Zum Eichaustausch-Termin gleich aktuelle Themenschwerpunkte mitzubringen und den Kunden gezielt darauf ansprechen. Vor der beginnenden Heizsaison kann dies z.B. der Hinweis auf einen hydraulischen Abgleich sein, vor der Urlaubssaison bietet es sich an, Immobilienbesitzer für Leckageschutzgeräte zu sensibilisieren. Optimale Voraussetzungen bieten in diesem Zusammenhang die bereits angesprochenen Mietkonzepte für Wärmezähler, bei denen SHK-Fachhandwerker in punkto Kundenbindung und Folgeaufträge gleich doppelt profitieren: „Unsere Fachhandwerkspartner ersparen sich im Rahmen unseres Miet-Services unter anderem eine aufwändige Buchführung über fällige Eichaustauschtermine“, so Möhring. „Denn: Durch Teilnahme am Vermietungsgeschäft sichert sich der Profi gleichzeitig den Eichaustausch und damit ein Dauergeschäft mit riesigen Ausmaßen, denn rechtzeitig zum fälligen Zählerwechsel wird er von uns pünktlich informiert und erhält somit automatisch auf vertraglicher Basis regelmäßig Zugang zum Gebäude und somit die Chance auf attraktive Folgegeschäfte.“

Checkliste Heizkostenverordnung

Folgendes sollten erfolgsorientierte Fachhandwerker jetzt beachten:

• Markt sondieren und Kundenkartei prüfen: Wie viele Gebäude im Wirkungskreis sind von den Anforderungen der neuen Heizkostenverordnung betroffen und sollten gezielt angesprochen werden?
• Thema „Wärmezähler-Ausrüstung“ im eigenen Arbeitsalltag integrieren und bei jedem Kundenbesuch aktiv ansprechen.
• Anforderung von Informations- und Marketingutensilien bei den Wärmezähler-Herstellern.
• Bestandskunden beim nächsten Termin persönlich auf die Notwendigkeit der Wärmezähler-Nachrüstung aufmerksam machen, Ausgabe von Flyern und Infomaterial.
• Versand von Info-Schreiben an Bestands- und potenzielle Kunden, auch hier Nutzung von Infomaterial der Hersteller (Flyer, Broschüren, etc.)
• Informationsvorsprung verschaffen: Fachwissen vertiefen und Fachinformationen der Hersteller einholen.
• Schulung zur novellierten Heizkostenverordnung besuchen.
• Anfertigung einer Übersicht mit möglichen Einwänden und entkräftenden K.O.-Argumenten für das Beratungsgespräch.
• Erstellung einer Argumentationshilfe für den Einsatz moderner Ultraschalltechnologie.
• Eichaustausch: Erstellung einer Vorlage für Anschreiben anlässlich des fälligen Zählerwechsels.
• Einholen von Informationen zu Miet-Konzepten für Wärmezähler.
• Anfertigung einer Übersicht mit Anknüpfungspunkten zur Sicherung von Folgegeschäften im Rahmen des Eichaustauschs.

Bilder: Allmess GmbH
www.allmess.de