Wohin geht die Reise? Trends im Fachhandel und Handwerk: die große Distributionsumfrage zur SHK-Branche

Doch wie für persönliche Beziehungen gilt auch für langjährige Geschäftsbeziehungen: Ohne aktive Beziehungsarbeit kann das beste Verhältnis abkühlen, wenn Schwierigkeiten nicht rechtzeitig erkannt und aktuelle Entwicklungen und Veränderungen verschlafen werden. BauInfoConsult hat daher in Kooperation mit der IKZ-HAUSTECHNIK eine Umfrage zu den wichtigen aktuellen Trends und Entwicklungen im SHK-Großhandel und ihren professionellen Kunden durchgeführt. Dabei zeigen sich häufig Übereinstimmungen, aber auch oft genug bedeutende Wahrnehmungsunterschiede auf der Handels- und Verarbeiterseite, wie die nachfolgenden Beispiele zeigen.

Verringerung der Lagerfläche vs. kurzfristige Lieferungserwartung
Ein Viertel der interviewten Niederlassungen des SHK-Großhandels will in den kommenden drei bis fünf Jahren ihren Lagerbestand verringern und Materialien vermehrt erst dann bestellen, wenn es konkreten Bedarf dafür gibt. Verständlich: Schließlich bindet die Unterhaltung von Lagerfläche finanzielle Ressourcen – und das Risiko, ob er die gelagerte Ware überhaupt am Markt absetzen kann, muss ebenfalls der Händler tragen.
Dabei setzen die meisten Händler Verständnis bei ihren Käufern voraus: Zwei Drittel der befragten Niederlassungen (66%) sind überzeugt, dass ihre Kunden Verständnis dafür haben, dass Lieferzeiten entstehen, weil Materialien erst bestellt werden müssen. Für die SHK-Installateure stellt sich das aber ganz anders dar: Verständnis für längere Lieferzeiten bringen hier deutlich weniger Befragte auf, als die Erfahrungen der Händler erwarten ließen. Konkret heißt das: Nur ein Viertel der Befragten sind voll und ganz einverstanden, fast genauso viele sind nicht einverstanden bzw. einverstanden.

Tägliche Lieferung wird erwartet, Aufpreise werden nicht akzeptiert
Der Sanierungs- und häufig genug auch Reparaturmarkt, auf dem die Mehrheit der Installateure überwiegend tätig ist, ist schnelllebig und verlangt Händler, die schnell und flexibel Ware anliefern können. Dennoch: Aufpreise für mehrere Lieferungen am Tag akzeptieren die Fachleute nicht: Jeder zweite ist überhaupt nicht und ein weiteres Viertel höchstens eingeschränkt dazu bereit. Gleichzeitig erwarten zwei Drittel der SHK-Profis jedoch von ihren Händlern, dass sie mehrmals am Tag Waren liefern können.
Die Erfahrung der Händler deckt sich mit den Erwartungen der Nachfrageseite: 79% der SHK-Großhandelsniederlassungen hat überwiegend den Eindruck gewonnen, dass das Fachhandwerk keine Aufpreise für Mehrfachbelieferung akzeptiert. Dennoch bietet die Mehrheit der Händler (51%) von sich aus den Kunden nicht an, sie mehrmals täglich zu beliefern, nur weil die Kunden dies unter Umständen erwarten.

„Bankenfunktion“ ist wichtig, wird aber vom Händler als wichtiger empfunden
Laxe Zahlungsmoral auf der einen Seite, hoher Auftragsdruck auf der anderen Seite: Viele Bauhandwerker könnten ihre Arbeit ohne die sogenannte „Bankenfunktion“ des Handels kaum bewältigen. Gerade in der SHK-Branche hat sich daher die Praxis eingebürgert, dass von Handelsseite kreditähnliche Konditionen, wie z.B. Zahlungsziele von 90 Tagen, gewährt werden. Aus Kundensicht ist diese Vorgehensweise natürlich besonders attraktiv, weil so die eigene Kapitaldecke zur Zwischenfinanzierung gering bleibt. Das Ausfallrisiko übernimmt oder trägt zumindest weitgehend der Handel. Auch die befragten Vertreter der Handelsniederlassungen sind sich der Bedeutung solcher Konditionen für ihre Kunden bewusst: 85% der Händler meinen, dass es für ihre Kunden eine große Rolle spielt, ob ein Händler derartige Konditionen gewährt oder nicht. Bei den Installateuren räumt zwar ebenfalls eine sehr hohe Mehrheit (74%) ein, dass es bei der Entscheidung für einen Händler sehr wichtig sein kann, ob dieser auch eine „Bankenfunktion“ übernimmt. Doch immerhin für ein knappes Viertel der Befragten spielen großzügige Zahlungsziele eine weitaus weniger prominente Rolle.
Eine grundlegende Veränderung erwarten die befragten Händler in naher Zukunft nicht: Im Gegenteil, 76% meinen sogar, dass die „Bankenfunktion“ des Handels in den kommenden Jahren immer mehr an Bedeutung gewinnen wird. Bei den SHK-Installateuren glaubt dagegen wieder eine etwas weniger große Mehrheit (58%), dass sie in Zukunft noch mehr auf die Bankenfunktion der Händler angewiesen sein werden. Jeder fünfte Handwerker glaubt sogar überhaupt nicht, dass sich die Konditions-Praxis der Händler binnen drei bis fünf Jahren ausweiten wird.

Konzentration im SHK-Großhandel: kleinere Margen, weniger kleine Händler
Der SHK- und Haustechnik-Großhandel ist von zunehmenden Konzentrationen geprägt. Die Auswirkungen davon spüren auch die Niederlassungen. Jeweils die Hälfte der Niederlassungen nimmt wahr, dass sich aufgrund des Konzentrationsprozesses die Höhen der Margen verringern und es für kleine Händler immer schwieriger wird, am Markt zu bestehen. Vorteile des Konzentrationsprozesses sehen nur sehr wenige Niederlassungen – so etwa die 2%, die glauben, dass dadurch interne Prozesse vereinfacht werden.

DVGW-Zertifizierungen: notwendig, doch oft genug umgangen
Der letzte aktuelle Trend, dem die Befragung nachspürte, war der Umgang mit DVGW-Zertifikaten in der Branche. Es gibt Niederlassungen, die Produkte ohne DVGW-Zertifizierung anbieten, selbst wenn dies notwendig wäre. 22% der befragten Handelsniederlassungen halten dies für unproblematisch, da sie Produkte auf diese Weise günstiger anbieten können. 17% meinen, dass die Kunden sowieso nicht nach der Zertifizierung fragen. Nur 8% der Händler gaben sich ganz „korrekt“ und äußerten sich strikt gegen das Anbieten von Produkten ohne DVGW-Zertifizierungen.
Das Thema ist verständlicherweise sensibel: Jede fünfte Niederlassung wollte sich dazu überhaupt nicht äußern.
Als noch sensibler haben die Händler die Frage empfunden, wie viele aus ihrer Branche nach ihrer Einschätzung tatsächlich Produkte ohne DVGW-Zertifizierung anbieten. 54% der hierzu befragten 95 Händler gaben hierauf keine Antwort. Aufschlussreich jedoch: Von denen, die eine Schätzung dazu abgaben, meinen nur 2%, dass kein Händler sich mit solchen Mogeleien abgibt. Dennoch ist die deutliche Mehrheit der Handelsniederlassungen nach Einschätzung der Händler äußerst korrekt im Umgang mit zertifizierungspflichtigen Produkten: 88% vermuten, dass höchstens jeder vierte Händler Produkte ohne DVGW-Zertifizierung anbietet.
Die Verarbeiter wurden entsprechend gefragt, wie hoch sie den Anteil der SHK-Installateure am Markt schätzen, die trotz Vorschrift nicht-zertifizierte Produkte verbauen. Auch hier wollten ganze 36% der 75 befragten Handwerker lieber keine Aussage treffen. Die übrigen Befragten schätzten die Dunkelziffer der Installateure, die sich ohne Zertifizierung behelfen, deutlich höher ein als die Händler den Anteil ihrer Kollegen schätzten, die nicht zertifizierte Produkte liefern: 58% der SHK-Installateure schätzt den Anteil der Handwerker, die mit Produkten ohne DVGW-Zertifizierung arbeiten, auf über ein Viertel.
Die Ergebnisse zu den Distributionstrends in der SHK-Branche fließen in die Jahresanalyse mit ein, die BauInfoConsult*, ein auf die Bau- und Installationsbranche spezialisiertes Marktforschungsunternehmen, jedes Jahr herausgibt. Die aktuelle Jahresanalyse 2012/2013 erscheint im Juli und enthält neben Prognosen und Kennzahlen zur baulichen Entwicklung in Deutschland die Ergebnisse aus über 1000 Interviews unter SHK-Installateuren, Architekten, Bauunternehmern, Herstellern und Händlern.

www.bauinfoconsult.de

*) Kontakt: BauInfoConsult, Luegallee 7, 40545 Düsseldorf, Tel.: 211 301 559-0, E-Mail: info@bauinfoconsult.de.