„Wir bauen, was der Kunde möchte“ - Ein SHK-Handwerksbetrieb in Neuss (NRW) hat sich auf Heizungsanlagen und Regelungstechnik spezialisiert – und fährt sehr gut damit

Die Geschichte beginnt ganz klassisch. Alexander Stamos macht eine Lehre als Sanitärinstallateur, arbeitet ein paar Jahre als Angestellter und absolviert zwei Meisterprüfungen im Sanitär- und Heizungsbau. 1996 gründet er mit seinem Vater, einem Installateur griechischer Herkunft, die Firma Stamos. Von Beginn an übernimmt er die Büroorganisation und packt außerdem auf den Baustellen kräftig mit an. „Zu Anfang haben wir unser Geld hauptsächlich mit Sanitärinstallationen bei Genossenschaften verdient. Später kamen andere Auftraggeber hinzu. Wir haben abgedeckt, was ein herkömmlicher Fachbetrieb im SHK-Bereich alles anbietet“, skizziert er die Anfänge.
Nach einem Jahr kam der erste Mitarbeiter, Ende 2005 waren es fünf Angestellte, heute sind es siebzehn. Zum Betrieb von damals gibt es noch einen wesentlichen Unterschied: Das Unternehmen hat seinen Schwerpunkt verlagert und deckt nicht mehr die gesamte Palette des SHK-Handwerks ab. Das Kerngeschäft des Familienbetriebes ist nun die Heizungs- und Regelungstechnik.
Einiges ist aber geblieben: Das Unternehmen ist nach wie vor stark familiengeprägt, auch wenn der Vater aus Altersgründen nicht mehr mitarbeitet. Der Betrieb liegt in Neuss an einer Hauptstraße, Büro und Wohnhaus sind miteinander verbunden, auf dem Hof parken nach Feier­abend die Firmentransporter, man lebt mit und für den Handwerksbetrieb.
Seit einigen Jahren hat Alexander Stamos den Blaumann abgelegt und primär die Verwaltung und Organisation übernommen. 2005 stellt er eine entscheidende Weiche für die Zukunft. Ein Schlüsselerlebnis, wie der Inhaber sagt, ließ ihn umdenken. Der Netzwerker lernte einen Sanitärinstallateur aus Bielefeld kennen. „Was wir heute im Bereich Heizungstechnik anbieten“, sagt Stamos, „macht er in Bäder. Er hat eine eigene Ausstellung, er beschäftigt einen Fliesenleger und einen eigenen Maler. Da fiel bei mir der Groschen. Ich habe erkannt, das konnten wir nicht bieten, so wie wir damals aufgestellt waren.“ Daher richtete er den Betrieb neu aus und strukturierte ihn nach und nach um. Bäder baut er nicht mehr. Kerngeschäft wird die Energie- und Anlagenberatung sowie die Heiztechnik. Zur Strategie sagt der Neusser: „Wünschen unsere Kunden etwas Spezielles, etwas Individuelles – wir bauen es ihnen. Wir finden die Lösung und entwickeln die passende Steuerung oder Regelung für sie.“

Auf Hersteller und Geräte konzentrieren

Fachkenntnisse und Erfahrungen haben ihren Wert. Stamos ist durch seine Spezialisierung in der Lage, sich nicht auf rui­nöse Preiskämpfe einlassen zu müssen. „Aber wir kalkulieren auch richtig. Wir haben Mitarbeiter, die ihr Handwerk verstehen, die das Ersatzteil im Auto haben und die eine Anlage bauen, die hinterher bes­tens funktioniert. Das reduziert langfristig die Reparaturkosten. Eine Investition, die sich lohnt“, sagt er.
Damit aber alles stets gut läuft, hat er sich auf die Zusammenarbeit mit bestimmten Herstellern konzentriert. „Wir machen reine Produktpolitik und keine Preispolitik“, sagt Stamos. So bezieht er die Pelletkessel beispielsweise nur von einem Hersteller, der ausschließlich Pelletkessel baut. „Da stimmt das Know-how.“
Kundendiensttechniker von Stamos sind auf die im Angebot befindlichen Geräte gut geschult. Regelmäßige Weiterbildungen seiner Mitarbeiter liegen ihm am Herzen. „Wenn wir Wartungsarbeiten durchführen und da pfeift etwas, wissen wir meist ganz genau, wo der Fehler liegt. Das ist Qualität“, sagt er. Außerdem hat er eine höhere Marktmacht hinsichtlich Verhandlungen mit Geräteherstellern, weil seine Stückzahlen stimmen. So kann er für seine Kunden kostenfreie Reklamationen besser durchsetzten. Zum Beispiel, wenn einmal bereits nach einigen Jahren ein Heizkessel nicht einwandfrei läuft. Das danken ihm seine Kunden natürlich. Kundenzufriedenheit ist Stamos überhaupt sehr wichtig.
Das Unternehmen setzt auf weitere Spezialkenntnisse und leistet sich einen eigenen Elektriker. Einen, der mit dem Unternehmer an einem Strang zieht und neben Spezialkenntnissen in Elektronik auch weitreichende Kenntnisse im Heizungsbau besitzt. „Ich habe gesehen, dass unsere Techniken einfach in Richtung Elektrotechnik gehen“, erklärt Stamos. „Beim Verkauf einer Wärmepumpe beispielsweise sind Kenntnisse in beiden Fachgebieten, Elektrotechnik und Heizungsbau, unbedingt notwendig.“ Es gebe jedoch nur wenige Fachleute, die einem Technikerabschluss in beiden Fachgebieten aufweisen könnten. Und diese Marktnische besetzt das Unternehmen heute.

Heizungs- mit Elektrotechnik kombiniert

Der Unternehmer Stamos weiß, Techniker im Außendienst von Firmen wie Vaillant, Buderus und Viessmann sind ebenfalls Elektromeister. Doch als damals die Idee geboren war, einen Elektriker anzustellen, stellte sich die Frage: Wo findet man diesen? „Mein ers­ter Gedanke war, ich hole mir jemanden von der Berufsschule, den ich im Sanitärbereich weiter ausbilde.“ Heute schmunzelt der 39-Jährige über seine damalige, wie er nun meint, naive Denkweise. Denn als er anlässlich einer Gesellenabschlussfeier bei einer Berufsschule darüber einen Vortrag hielt, fielen die Reaktionen nicht so aus, wie er es sich vorgestellt hatte. Statt der erwarteten Begeisterung erhielt er hauptsächlich ablehnende Kommentare: vom Schulleiter wie von Gesellen. Die erfolgreichen Prüflinge wollten nämlich nach bestandener Prüfung erst einmal Geld verdienen. Doch kurze Zeit später traf er auf jemanden, der ähnlich denkt wie er.
Das war vor etwa vier Jahren. Damals kam der heute 29-jährige Heiko van Bergen von der Technikerschule mit Fachrichtung Elektrotechnik. Die zwei verstanden sich auf Anhieb. Doch für van Bergen war die Entscheidung, bei Stamos einzutreten, erst einmal keine leichte Tour. „Zum einen ausgebildeter Techniker, aber gleichzeitig wieder ganz unten anzufangen, wieder der Lehrling zu sein, sich den Respekt der Kollegen zu verschaffen, das war nicht einfach“, sagt er. Dazu braucht es vor allem Durchhaltevermögen, eine Portion Demut und Einfühlungsvermögen. Doch die Mühe habe sich gelohnt, urteilt van Bergen. Er ist heute die rechte Hand vom Chef und übernimmt die Leitung, wenn dieser mit seiner Familie Urlaub macht. Man kann aufeinander zählen.
So steht das Unternehmen heute für Professionalität, Perfektion sowie innovative und individuelle Lösungen in der Energie- und Heizungstechnik. Bekommt das Unternehmen einen Auftrag, muss eine Anlage oftmals erst entwickelt werden. Dann tüfteln van Bergen und Stamos gemeinsam. Keine Lösungen von der Stange, sondern Projektentwicklungen im Sinne des Kunden. „Geht alles“, sagt Stamos, „am Ende ist es nur eine Frage des Preises.“

Pläne für die Zukunft

Klar, dass der rastlose Unternehmer auch für die Zukunft schon wieder neue Projekte in der Pipeline hat. Gemeinsam mit van Bergen hat er vor gut einem halben Jahr ein Patent angemeldet. Zurzeit warten sie auf die Erteilung durch die zuständige Patentbehörde, im Anschluss soll mit der Produktion und dem Angebot der Dienstleistung begonnen werden. Es geht um Warnmelder für die Ortung von Leckagen größerer Leitungsquerschnitte. Denn durch unbemerkte Wasserrohrbrüche entstehen in privaten und öffentlichen Gebäuden wie Schulen schnell Schäden in Höhe von mehreren Hunderttausend Euro. Etwa durch Vandalismus, Korrosion oder einfach durch alte Rohre. „Das ist ein riesiger Markt“, sagt van Bergen. Bisher gäbe es noch nichts dergleichen und die Versicherungen, die diese Schäden meist bezahlen müssten, seien die Leidtragenden. „Daher haben sie an unserer Steuerung ein hohes Interesse“, ergänzt Stamos. Außerdem plant er, Heizungsinstallateure für die Industrie auszubilden. Sich weiter zu spezialisieren und neue Wege zu gehen, ist also auch seine Ausrichtung für die Zukunft.  
Mit der Strategie, nicht die gesamte Dienstleistungspalette des SHK-Handwerks abdecken zu wollen, liegt Stamos genau richtig. So jedenfalls empfiehlt es auch der Fachverband Sanitär Heizung und Klima NRW – zumindest für kleinere Handwerksbetriebe.

Beispiel für ein Projekt der Stamos GmbH

Wärmepumpenanlage für 25 Wohnungen in Düsseldorf-Kaiserswerth
Eine Wohnanlage in Düsseldorf, die 2001 fertiggestellt wurde, umfasst rund 2000 m2 Wohnfläche. Die Beheizung und Trinkwassererwärmung übernimmt eine Wärmepumpenanlage, bestehend aus neun Geräten. Bis 2010, da kam es plötzlich zu einem Leistungsabfall der Anlage. Da der Handwerksbetrieb, der die Anlage installiert und gewartet hatte, insolvent ging, beauftrage der Verwalter der Wohnanlage die Firma Stamos. Sie erstellte zunächst eine genaue Schadensanalyse. Grund für den plötzlichen Leistungsabfall: Es war eine selbst entworfene Steuerung eingebaut worden, welche die Technik der Wärmepumpe weitestgehend zerstört hatte.
Die Stamos GmbH half aber nicht nur mit technischem Sachverstand, sondern auch im Hinblick auf Fördermittel. Sie entwickelte ein Konzept für eine Wärmepumpenanlage – mitfinanziert von der KfW (Kreditanstalt für Wiederaufbau). Die neue Wärmepumpenanlage wurde innerhalb von drei Wochen und zwei Tagen installiert. Die Auftraggeber zeigten sich begeistert vom Service des Neusser Unternehmens. Ein ausführlicher Bericht darüber findet sich in der Fachzeitschrift IKZ-ENERGY, Ausgabe 2/2012, unter dem Titel „Aus Schaden wird man klug“.)

Der Königsweg ist die Spezialisierung

Die Zeichen für die Sanitär-, Heizungs- und Klimabranche stehen ausgezeichnet, glaubt man Erhebungen zur Konjunkturbefragung auf Bundes- und Landesebene. Doch bei genauem Hinschauen sieht es nicht ganz so rosig aus, meint Alfred Jansenberger, stv. Hauptgeschäftsführer vom Fachverband Sanitär Heizung Klima NRW. Er hegt Zweifel an der heilen Welt, insbesondere wenn er an kleinere Betriebe mit einer durchschnittlichen Betriebsgröße von rund fünf Mitarbeitern denkt. „Die Auftragsreichweite wird mit abnehmender Beschäftigtenzahl kleiner“, sagt er. Die Gründe seien sicherlich vielschichtig. Doch er und sein gesamter Handwerksverband gehen davon aus, dass die kleinen Betriebe überfordert sind: „Wer am Vormittag eine neue Heizungsanlage mit sämtlichen Fördermitteln und Einspeisevergütungen konzipiert, danach einen Kunden hinsichtlich Entnahmestellen nach den Vorgaben der neuen Trinkwasserverordnung berät und am Nachmittag mit dem nächsten Kunden in die Großhandelsausstellung fährt, um ein neues Badezimmer für ihn zu planen, muss einfach an seine Kapazitätsgrenzen gelangen.“
Der Bereich sei immer schwerer zu überblicken: SHK-Handwerker müssen 14 500 Gesetze, Verordnungen, Normen und Richtlinien überblicken, schätzt Jansenberger grob. „Daher meinen wir, dass es für kleine Betriebe sinnvoll wäre, sich auf bestimmt Tätigkeiten aus dem gesamten SHK-Spektrum zu konzentrieren.“ Ein Unternehmen sollte nur das machen, „was es wirklich gut beherrscht und dies weiter ausbauen“. Von den anderen Bereichen sollte es sich trennen oder sie zumindest nicht mehr aktiv anbieten.
Natürlich stellen sich dem Unternehmer bei solchen Überlegungen existenzielle Fragen: Klappt das auch? Habe ich dann genug zu tun? Verliere ich nicht viele Kunden? „Doch es gibt einige, wenige Unternehmen wie die Stamos GmbH“, versucht Jansenberger die Angst zu nehmen, „die diesen Weg mit großem Erfolg gegangen sind.“ Sie hätten sich auf diese Weise einen sehr guten Ruf erworben und seien in der Lage, Speziallösungen für ihre Kunden zu bieten. „Es braucht sicherlich Mut für diesen Schritt“, räumt der Betriebswirtschaftler ein, „doch am Ende kann er sich vielfach auszahlen.“

Autorin: Angela Kanders, freie Journalistin

www.stamos.de