Solare Partnerschaften - Partnerprogramme – Rundum-Sorglos-Unterstützung für Installateure von A wie Akquise bis Z wie zufriedene Kunden

Der bisher weitestgehend renditeorientierte, investitionsgetriebene Solarmarkt befindet sich derzeit im Wandel. Künftig ist die Solaranlage nicht mehr nur ein reines Finanzprodukt für den Kunden „Investor“, das über die für 20 Jahre festgesetzte Einspeisevergütung eine möglichst hohe Rendite bringt. Sie ist vielmehr das „Kraftwerk“ auf dem eigenen Dach, das dem Stromverbraucher weit über 20 Jahre hinaus saubere Energie liefert, unabhängig macht und Kosten spart. Diese Situation eröffnet Handwerksbetrieben vielfältige Chancen, die sie mit den richtigen, schlagkräftigen Argumenten nutzen können, um neue Kundengruppen zu gewinnen: Denn Anlagenbetreibern geht es nicht mehr darum, möglichst viel Geld zu verdienen mit eingespeister Energie, sondern möglichst viel Geld zu sparen mit dem selbst verbrauchten Sonnenstrom von der eigenen Photovoltaikanlage auf dem Dach.

Wachsende Anforderungen an Installateure

Diese Entwicklung stellt neue Anforderungen an alle Marktteilnehmer: Während die „Hardware“, also die einzelnen, reinen Komponenten zum Teil an Bedeutung verlieren, gewinnen Komplettlösungen sowie weiche Faktoren wie Kundennähe oder Serviceleistungen stärker an Gewicht. In diesem Zusammenhang steht die sogenannte „Uptime“, also die Funktionsfähigkeit einer Anlage, im Vordergrund. Bei einem sehr langen Zeithorizont von 20 Jahren und länger müssen nicht nur die Investitionskosten, sondern auch die laufenden Kosten für den Anlagenbesitzer kalkulierbar bleiben. Daher werden neben dem passenden Servicepaket mit entsprechenden Garantien und Versicherungen die Qualität und Langlebigkeit der Komponenten sowie die Güte der Installation zu immer wichtigeren Faktoren.
Damit der Kunde mit seinem Solarkraftwerk das Maximale aus der Sonnenenergie gewinnen kann, muss es auf ihn und sein Stromverhalten maßgeschneidert werden. Das erfordert vom Installateur vor allem eines: gute Beratung. Kein Haushalt und kein Betrieb ist wie der andere und gerade hier ist der Installateur gefragt. Für ihn gilt es, sich die Zeit zu nehmen, um mit dem Kunden im Detail über seinen Stromverbrauch zu diskutieren und sein Stromverhalten zu verstehen. Erst wenn er genau weiß, welche Bedürfnisse und Wünsche sein Kunde mit seinem Stromverbrauch hat, kann der Installateur die optimale Lösung für ihn finden und anbieten. Dazu muss er beispielsweise wissen, wann der Kunde den Strom benötigt, für was er ihn verwenden will oder auch wie groß die Flexibilität ist, den Strombedarf über den Tagesverlauf zeitlich anzupassen.

Partnerprogramme – fundierte Unterstützung

Hohe Anforderungen, unterschiedlichste Funktionen – diesen gleichermaßen gerecht zu werden ist nicht einfach, und für so manches Detail fehlt im Tagesgeschäft oftmals die Zeit. Handwerksbetriebe sind hier allerdings nicht auf sich allein gestellt, sondern können auf ein umfangreiches Portfolio an Leistungen und Experten-Know-how zurückgreifen. Weiterbildungsprogramme der Handwerkskammern und Berufsgenossenschaften oder Lehrgänge von unabhängigen Instituten und Dienstleistern bieten hier eine gute Ansatzmöglichkeit. Darüber hinaus unterstützen viele Solarunternehmen Installateure im Rahmen von Partnerprogrammen mit einem meist breit gefächerten Angebot an Dienstleistungen, die ihnen ihre tägliche Arbeit erleichtern. Diese Leistungen für Fachpartner reichen von der Bereitstellung von Vertriebsmaterial über Hilfestellung bei der Planung und Installation der Anlagen bis hin zu fundierten technischen und betriebswirtschaftlichen Schulungen. Auch der regelmäßige Austausch mit anderen Solarteurskollegen wird innerhalb solcher Programme gefördert.
Eine große Anzahl an Installateursbetrieben in Deutschland nutzt bereits heute die Möglichkeit, das eigene Angebot für ihre Kunden über die Partnerschaft mit einem oder mehreren Herstellern, Systemanbietern oder Großhändlern stetig zu verbessern und zu erweitern. Die Partnerschaftsangebote sind allerdings in puncto Struktur, Teilnahmebedingungen und Leis­tungsspektrum mitunter sehr verschieden und passen nicht immer zu jedem Betrieb. Eines der ausschlagenden Kriterien für den Installateur sollte daher sein, wie breit das Angebot ist und ob er sich genau in den Bereichen Unterstützung holen kann, die seine eigenen Kompetenzen optimal ergänzen. Da solche Partnerschaften auf einem gegenseitigen Geben und Nehmen basieren, ist andererseits ebenso entscheidend, welche Anforderungen der Installateur erfüllen muss, damit er in den Genuss der Leistungen kommt.
Eine aktuelle Studie zum Thema erfolgreiche Marktstrategien in der Photovoltaik* unterstreicht den Stellenwert, den Fachpartnerschaften mit Solarunternehmen bei Installateuren inzwischen einnehmen. Ging es Installateuren bei der Wahl des Anbieters, von dem sie ihre Solarkomponenten beziehen, früher meist um den besten Preis bei guter Produktqualität, so werden heute zunehmend andere, weichere Faktoren wichtiger. Art und Umfang der vom Anbieter bereitgestellten Verkaufsunterstützung ist hierbei für Installateure zum zweitwichtigsten Auswahlkriterium geworden – direkt nach der Qualität der Produkte an sich und noch vor dem Kundenservice bei Problemen und der technischen Unterstützung – und damit zugleich ein bedeutendes Alleinstellungsmerkmal für Solarunternehmen.

Fazit

Der Entwicklung des Solarmarkts zu einem Teil des Energiemarktes bringt neue, gestiegene Anforderungen mit sich – sowohl für Installateure, als auch für Solarunternehmen. Mit der gezielten Zusammenarbeit über Partnersysteme können beide Seiten profitieren und dies ganz im Sinne des Endkunden. Mit der Unterstützung eines starken Partners kann der Installateur neben seinem fachlichen Know-how und handwerklichen Fähigkeiten auch die entsprechende Planungs- und Beratungskompetenz bieten für den Rundum-Service von A wie Anlagenplanung über E wie Energieberatung bis zu V wie Versicherung – also alles, was er braucht für Z wie sein zufriedener Kunde.

Nachgefragt

IKZ-HAUSTECHNIK: Frau Thielemann, Conergy bietet bereits seit über fünf Jahren das Partnerprogramm „Conergy Connect“ an. Welche Vorteile bietet es für Ihre Fachpartner und von welchen Leistungen können Installateure am meisten profitieren?
Kathrin Thielemann: Unsere Partnerinstallateure erhalten im Rahmen des Programms umfassende und vor allem individuelle Unterstützung. Wir haben ganz unterschiedliche Partner und damit auch einen ganz unterschiedlichen Bedarf an Maßnahmen. Ein Installateur braucht eher Unterstützung bei seinen Vertriebsaktivitäten, ein anderer vielleicht technische Beratung bei der Planung und Installation einer anspruchsvollen Anlage und ein dritter sucht nach unkomplizierten Informations- und Austauschmöglichkeiten. Deshalb kann sich jeder Installateur aus unserem breiten Serviceportfolio maßgeschneidert genau die Leistungen zusammenstellen, die er braucht. Wir bieten dabei ein echtes „Rundum-Sorglos-Paket“ mit dem Solar ganz einfach wird und das entlang der gesamten Wertschöpfungskette des Installateurs.
IKZ-HAUSTECHNIK: Wer kann an Ihrem Partnerprogramm teilnehmen?
Kathrin Thielemann: Grundsätzlich steht unser Partnerprogramm Installateuren jeder handwerklichen Fachrichtung offen, egal ob Elektriker, Dachdecker, Sanitärinstallateur oder Heizungsbauer. In erster Linie zählt sein und unser gemeinsamer hoher Qualitätsanspruch bei der Installation von Photovoltaikanlagen. Über das Programm schaffen wir eine Plattform für den ständigen Austausch mit unseren Partnern. Wir sind damit ganz nah an unseren Kunden den Installateuren, kennen ihre Bedürfnisse und bauen so eine gegenseitige Loyalität auf.
IKZ-HAUSTECHNIK: Qualität steht für Ihr Unternehmen im Vordergrund. Wie sieht die praktische Umsetzung im Rahmen der Partnerschaften aus?
Kathrin Thielemann: Innerhalb des Programms bieten wir Installateuren zusätzlich die Möglichkeit der Partnerzertifizierung. Damit gehen wir in Sachen Qualität noch einen Schritt weiter: Über die Zertifizierung bündeln wir das Know-how der Installateure, heben gemeinsam Optimierungspotenzial und stellen einheitlich hohe Standards deutlich über dem Marktniveau sicher. Partnerinstallateure, die über solide Kenntnisse und einen entsprechenden Solarerfahrungsschatz verfügen, können am Zertifizierungsprozess teilnehmen. Dabei absolvieren sie eine Reihe von Schulungen und Praxistrainings zu allen Phasen eines Solarprojekts. Auch ein Kenntnis- und Qualitätsnachweis des Installateurs direkt vor Ort ist Grundlage für eine erfolgreiche Zertifizierung. Die Qualität der Planung und Installation wird in regelmäßigen Abständen von den Conergy Experten vor Ort überprüft. Als zertifizierter Partner profitiert der Installateur von einem noch umfangreicheren Serviceangebot und der gemeinsamen Bearbeitung und Nutzung neuer Marktchancen. Zudem kann er sich von seinen Wettbewerbern abheben, denn die Zertifizierung ist für seine Kunden ein zusätzliches Gütesiegel.
IKZ-HAUSTECHNIK: Welche neuen Services haben Sie für Ihre Fachpartner im Angebot?
Kathrin Thielemann: Eine passgenaue Anlagendimensionierung ist für den Solarstrom der Zukunft das A und O. Pünktlich zur Intersolar stattet Conergy sein kostenloses Online-Planungstool „Conergizer“ deshalb mit einem Stromgestehungskostenrechner und einer Anlagenoptimierungsfunktion aus, die Installateuren die Auslegung eines maßgeschneiderten Sonnenkraftwerks für ihre Gewerbe- und Privatkunden einfach machen. Zusammen mit dem neuen Online-Shop bildet das Programm zudem ein interessantes Internetdoppel: Mit nur ein paar Klicks kann der Installateur seine Anlage planen und die Komponenten online bestellen sowie zum Wunschtermin auf die Baustelle anliefern lassen.
Zertifizierten Partnerinstallateuren stehen unsere Conergy Experten darüber hinaus bei der Planung und Optimierung von individuellen Solarprojekten für ihre Gewerbekunden mit Rat und Tat zur Seite. Von der detaillierten Auswertung des individuellen Lastprofils sowie maßgeschneiderten Finanz- und Wirtschaftlichkeitsanalysen über die Erstellung ausführlicher Verkaufsunterlagen bis hin zur gemeinsamen Infokampagne zur Kundengewinnung bekommen zertifizierte Partner rundum kompetente Unterstützung.
Dies sind nur zwei Beispiele für das breite Serviceangebot, das wir unseren Partner­installateuren zur Verfügung stellen. Doch darauf können und wollen wir uns nicht ausruhen, sondern arbeiten im regelmäßigen Austausch mit unseren Partnern fortwährend an weiteren Konzepten und neuen Ideen.

Bilder: Conergy

www.conergy-group.com