Ganzheitlicher Gewinn: Was die neue Bad-Akademie mit Benjamin Franklin zu tun hat

Nach einer langen Diskussions- und Planungsphase feierte die produktneutrale und vertriebsstufenübergreifende Weiterbildungseinrichtung mit einem ausgebuchten „Pilotlehrgang“ ihre Premiere. Verantwortlich und federführend für die Initiative ist die Vereinigung Deutsche Sanitärwirtschaft (VDS) als Dachverband für Industrie, Großhandel und Fachhandwerk. Er fasst das primäre Ziel der Akademie gerade mit Blick auf die erheblich verschärfte Wettbewerbssituation in einem Kernsatz zusammen: „Die Profi-Schiene bietet dem Kunden mit dem besten Personal den besten Weg zum besten Bad.“ Die Redaktion der IKZ-Haustechnik wollte wissen, ob sich die Investition in mehr Kompetenz (auch) für Sanitärinstallateure lohnt.

Bei der Frage nach der Ausgangssituation hebt VDS-Geschäftsführer Jens J. Wischmann gleich mehrere Aspekte hervor. Ers­tens werden Badrenovierungen immer komplexer und anspruchsvoller. Zweitens erfordern attraktive Geschäftsfelder wie Komplettbäder und barrierefreie Bäder umfassendes Know-how von der Planung bis zur Ausführung. Drittens erwarten Bauherren und Modernisierer einen kompetenten Ansprechpartner für alle Projektphasen. Viertens schließlich muss die Sanitärbranche ihre qualitative Überlegenheit gegenüber der großen Zahl an Wettbewerbern klar und glaubwürdig nachweisen. Deshalb sei die Zeit reif für Bad-Profis, die den Verkaufsprozess ganzheitlich aus Endverbraucher-Sicht sehen und ihn im dreistufigen Vertriebsweg erfolgreich managen wollen.

Offen und doch geschlossen

Da der konkrete Bedarf unstrittig und der Wunsch nach kompletter Kompetenz ausgeprägt sei, habe die Bad-Akademie zweifellos ein gutes Timing. Sie richte sich z.B. an:

• Sanitärinstallateure  und Badplaner aus SHK-Betrieben
• Ausstellungsmitarbeiter und Badplaner des Großhandels
• Marketing-, Schulungs- und Vertriebsmitarbeiter der Industrie
• sowie an „Neu- und Quereinsteiger“ mit Ambitionen im Bereich „Badverkauf“.

Auf die Fixierung verbindlicher Zugangsvoraussetzungen werde derzeit bewusst verzichtet. Trotzdem sollten Interessenten im Idealfall über einschlägige Berufs- und Branchenerfahrungen verfügen. Auf Handwerksebene kann das etwa durch den Nachweis einer SHK-spezifischen Ausbildung geschehen. Bei aller Offenheit für unterschiedliche Personengruppen bleibe die Bad-Akademie aber in einer Hinsicht stets eine „geschlossene Gesellschaft“: Die Teilnehmer müssen im dreistufigen Vertriebsweg beschäftigt bzw. eng mit ihm verbunden sein. Für „Trittbrettfahrer“ aus Wettbewerbs-Branchen gebe es also keine Chancen.

Und auch das gehöre zu den Grundprinzipien des neuen Qualifizierungs-Vorstoßes der VDS: Er stelle ausdrücklich keine Konkurrenz zu den umfassenden Trainingsangeboten von Handwerk, Großhandel und Industrie dar. An der entsprechenden „Hoheit“ jeder Vertriebsstufe werde nicht gerüttelt. Stattdessen ergänze die Bad-Akademie diese Aktivitäten sinnvoll um die bisher fehlende Abdeckung des kompletten Badprozesses.

Drei Module und zwei Abschlüsse

Und was leistet die Fortbildung konkret? Sie geht laut Wischmann durch die systematische Verzahnung von jeweils mehrtägigen Präsenzveranstaltungen mit eLearning-Elementen unter Nutzung der etablierten Plattform „Moodle“ ebenso zeitgemäße wie effiziente Wege. Darüber hinaus garantiere die modulare Struktur des Konzeptes die Berücksichtigung der speziellen Vorkenntnisse und Bedürfnisse der Teilnehmer. Auf dieser Basis präsentiere sich ein praxis­orientiertes Qualifizierungsprogramm, das den gesamten Beratungs-, Gestaltungs-, Verkaufs- und Managementprozess etwa bei einer Badrenovierung inklusive einer individuellen Kundenbetreuung abbildet. Es gliedert sich in die drei Module:

• Erfolgsmanagement
• Gestaltung
• Prozessmanagement.

Ihr erfolgreicher Abschluss führt zum „Zertifizierten Bad-Verkäufer“. Eine zusätzliche Qualifikation im Bereich „Prozessmanagement+“ erweitert das Programm zum „Zertifizierten Bad-Manager“.
Dem Bad-Verkäufer werden u.a. folgende Kompetenzen bescheinigt:

• Er kennt den Markt mit seinen verschiedenen Segmenten und Zielgruppen.
• Er kann adäquate Marketingaktivitäten zur Gewinnung von Badinteressenten entwickeln.
• Er verfügt über gewerkeübergreifende Kenntnisse der Prozesse bzw. ihrer Umsetzung bei Komplettbädern.
• Er realisiert aktives Verkaufen mit fachlicher und sozialer Kompetenz.
• Er weiß um die Grundlagen einer strukturierten Kosten- und Leistungsrechnung und kann eine fundierte Gesamtkalkulation erstellen.
• Er ist befähigt, individuelle Badplanungen durchzuführen und EDV-technisch umzusetzen.
• Er kann mit schwierigen Kunden bzw. Situationen im Verkaufsprozess umgehen.
• Er beherrscht die Prinzipien moderner Badgestaltung und ist in der Lage, stimmige Raumkonzepte zu entwerfen.

Von Detailplanung bis Badübergabe

Der „Zertifizierte Bad-Manager“ wiederum erfüllt zunächst das Kompetenzprofil des Bad-Verkäufers. Außerdem deckt er weitere Qualifikationen ab. Dazu zählen:

• Er wendet die Methoden der Bad-Detailplanung inklusive 3-D-Ausführung professionell an.
• Er kann genaue technische Abstimmungen mit dem Kunden und allen beteiligten Handwerkern realisieren.
• Er kann die erforderlichen Arbeits-, Zeit- und Terminplanungen detailliert online erstellen.
• Er ist befähigt, die Bauleitung zu übernehmen und ein adäquates Projektcontrolling zu gewährleisten.
• Er kann das fertige Bad formal richtig und emotional überzeugend an den Kunden übergeben und schafft damit die Basis für Folgegeschäfte.

Sieht man sich den Lehrplan genauer an, werden nach Meinung von Wischmann Umfang und Praxisnähe des gesamten Pensums deutlich. Das bestätigten exem­plarische Auszüge aus dem Programm „Bad-Verkäufer“.

Modul „Erfolgsmanagement“

Hier sind fünf Kapitel integriert. Im Einzelnen geht es um

• Markt und Marktpositionierung
• Interessentengewinnung und Marketing
• Zielgerichtete Verkaufsgespräche: Der „Auftrags-Abschluss“
• Behandlung von schwierigen Kunden und Situationen
• Netzwerke und Empfehlungsmanagement.

Einige Beispiele dokumentieren das breite Inhaltsspektrum dieses Moduls:

• Wie man Preisdiskussionen vermeidet
• Wie Werbung mehr bringt als sie kostet
• Was Guerilla-Marketing für Bad-Profis heißt
• Wie man möglichst früh zum Abschluss kommt
• Wie zwischenmenschliche Kommunikation funktioniert
• Wie erfolgreiche Verkäufer mit dem „bösen Internet“ umgehen.

Modul „Gestaltung“

Dieser Block besteht aus vier Segmenten. Ihre Titel lauten:

• Grundlagen bedarfsorientierter Badgestaltung
• Qualitätskriterien und Nutzenargumentation
• Weiterführende gestalterische Badplanungs-Aspekte
• Trends und Sonderthemen in der Badgestaltung.

Auch hier seien konkrete Inhalte exemplarisch genannt:

• Was zu einer kundenorientierten Bedarfsermittlung gehört
• Welche Vor- und Nachteile verschiedene Planungswerkzeuge haben
• Was man aus schwierigen Grundrissen macht
• Wie Fertigungs- und Qualitätsunterschiede bei Produkten zu erkennen sind
• Wie sich design- und nutzenorientiert argumentieren lässt
• Warum eine gute Materialcollage kein Hexenwerk ist.

Modul „Prozessmanagement“

Hier warten fünf Gebiete auf die Teilnehmer. Die Überschriften des Quintetts:

• Der erste Kundentermin: die Weichenstellung für den Auftrag
• Der zweite Kundentermin: Aufmaß und nächste Budgetphase
• Kalkulation und Vertragsabschluss
• Badspezifizierung und Ausführungsplanung
• Zusammenarbeit von Großhandel und Handwerk im Komplettbad-Prozess.

Und noch einmal ein kurzer Überblick über das inhaltliche Angebot:Wie aus zehn Interessenten acht Aufträge werden

• Wie schon die erste Preisorientierung die Spreu vom Weizen trennt
• Warum der Aufmaßkoffer nichts mit Urlaub zu tun hat
• Warum eine gewerkeübergreifende Online-Kalkulation eine „harte Währung“ sein muss
• Welche Gesetze für die Angebots- und Vertragsgestaltung relevant sind
• Wie man Schnittstellen zwischen Großhandel und Handwerk individuell definiert
• Wie sich die Kooperation „vor Ort“ optimieren lässt.

Profis, Partner und Perioden

Viel Lehr- und Lernstoff also, der das nötige Wechselspiel zwischen Theorie und Praxis ebenso belege wie ihre konsequente Verzahnung. Dafür sorge neben dem VDS-Team ein branchen- und trainingserfahrener Referenten-Pool. So trägt Thorsten Moortz die Gesamtverantwortung für das Modul „Erfolgsmanagement“. Er ist seit über 40 Jahren als selbstständiger Berater und Trainer u.a. für Firmen und Verbände aus dem Bau- und SHK-Sektor tätig. Auch mit Ulrich Bergmann, der das Modul „Prozessmanagement“ leitet, wirkt ein ausgewiesener Fachmann mit. Der durch seine langjährige Workshop-, Seminar- und Arbeitskreispraxis bekannte Handwerksunternehmer legt besonderen Wert auf rationelle und dabei kundenorientierte betriebliche Prozesse. Weitere Experten und Dozenten, die einzelne Veranstaltungen bzw. Themen bestreiten, komplettieren die Weiterbildungs-Crew.

Für die „Bad-Verkäufer“-Sektion ist insgesamt ein halbes Jahr vorgesehen, während die Zusatzqualifikation zum „Bad-Manager“ zwei Monate länger dauert. Dabei werden die Präsenztage meist in den Trainingsräumen von Markenherstellern wie Bette, Dornbracht, Duravit, Geberit, Keuco, Schell und Viega durchgeführt. Dank der Unterstützung durch die Industrie lassen sich vorhandene Ressourcen nutzen und damit Kosten sparen, freut sich Wischmann.

Kurzfristiger Termin und kluge Erkenntnis

Apropos „Kosten“: Sie betragen z.B. für SHK-Innungsbetriebe pro Person 2800 Euro für die Fortbildung zum „Bad-Verkäufer“ und 3300 Euro für die Erweiterung zum „Bad-Manager“. Die Gebühr (exkl. MwSt.) deckt jeweils das gesamte Programm ab. Nicht enthalten sind lediglich Reisekosten, Unterkunft und Verpflegung bei den Präsenzterminen.

Übrigens: Die erste „reguläre“ Akademie-Runde beginnt bereits Mitte April 2012. Bei ihr ist auch Vera Küpper mit von der Partie. Die Redaktion hat bei der Bonner Badspezialistin und ihrem Vater, dem Handwerksunternehmer Peter Küpper, nachgefragt (siehe Interview).

Wie sagte doch der amerikanische Staatsmann Benjamin Franklin einmal: „Eine Investition in Wissen bringt noch immer die besten Zinsen.“ Bei der Bad-Akademie gilt das gleich in dreifacher Hinsicht. Von ihr profitieren nämlich die (erfolgreichen) Absolventen, ihre Arbeitgeber und die ganze Sanitärbranche. Betont die VDS – und baut nicht zuletzt auf das Weiterbildungs-Engagement ehrgeiziger Fachhandwerker.

Informieren und anmelden

Wer zu den nächsten Absolventen der Bad-Akademie gehören und sich für den Mitte April 2012 beginnenden Lehrgang „einschreiben“ will, sollte nicht lange zögern. Nur etwa 15 Teilnehmer können dabei sein. Ein Anmeldeformular und umfangreiche Infos finden Interessenten auf www.bad-akademie.de. Natürlich steht auch die Vereinigung Deutsche Sanitärwirtschaft (VDS) zur Verfügung: E-Mail: info@sanitaerwirtschaft.de, Telefon: 0228 92399930

Bilder: Vereinigung Deutsche Sanitärwirtschaft (VDS), Duravit, Küpper, Stammer

www.bad-akademie.de
www.sanitaerwirtschaft.de
www.gutesbad.de