Fußbodenheizungen vom Kaffeeröster: Rotex Heating Systems und Tchibo kooperieren

IKZ-HAUSTECHNIK: Partnerschaften mit branchenfremden Anbietern sind in der SHK-Landschaft eher selten und werden dementsprechend kritisch beobachtet.
Das gilt auch in diesem Fall. Was waren die Beweggründe dafür und was versprechen Sie sich von der Partnerschaft mit Tchibo?

Georg Blümel: Tchibo dient im Rahmen dieser Partnerschaft als reine Werbeplattform zum Endverbraucher. Der klassische Rotex-Vertriebsweg wird vollumfänglich eingehalten. Wir haben durch die Partnerschaft mit Tchibo die Möglichkeit, unser Produkt, die Rotex cut Fußbodenheizungslösung, einem breiten Publikum vorzustellen. Da es bisher kaum Möglichkeiten zur schnellen und kostengünstigen Nachrüs­tung von Fußbodenheizungen gab, haben viele bundesdeutsche Haushalte ungewollt darauf verzichtet. Mit Rotex cut bieten wir hierfür jetzt die Lösung. Mit dieser exklusiven Vermarktungs-Aktion erschließen wir für unsere Vertriebspartner das hohe Potenzial in der Nachrüstung von Fußbodenheizungen.
Wir gehen davon aus, dass sich in vielen Beratungsgesprächen mit Endkunden zusätzlich herausstellen wird, dass ein Austausch des veralteten Heizkessels für den Kunden eine sehr wirtschaftliche und energetisch optimale Lösung sein wird. Dies bietet die Möglichkeit, auf den viel diskutierten Modernisierungsstau in deutschen Heizungskellern aufmerksam zu machen. Die Aktion wird mehr Endkunden davon überzeugen, ihr Heizsystem zu modernisieren.

IKZ-HAUSTECHNIK: Rotex gilt als Hersteller von Qualitätsprodukten. Tchibo hingegen hat in seinem Sortiment in der Regel Ware von durchschnittlicher Qualität. Mit Ihrer Kooperation rutschen Sie in den Augen der Kunden unvermeidlich und ohne äußeren Zwang auf dieses Niveau. Schaden Sie damit nicht Ihrem guten Image?

Georg Blümel: Wir stellen höchste Ansprüche an die Qualität unserer Produkte. In unseren Gesprächen mit Tchibo haben wir festgestellt, dass unser Partner bei der Produktauswahl ebenfalls sehr hohe Anforderungen an die Qualität der Produkte stellt und nur herausragende Angebote auswählt. Der große Erfolg von Tchibo und die Millionen zufriedenen Kunden sprechen für sich. Jeden Monat besuchen über 5 Mio. Menschen die Homepage von Tchibo. Damit ist der Tchibo Online-Shop eine der reichweitenstärksten E-Commerce-Seiten im deutschen Markt.

IKZ-HAUSTECHNIK: In dem Aktions-Flyer und auf der Homepage heißt es, die Arbeiten werden von Rotex-Fachpartnern durchgeführt. Wer sind diese Partner und war die Aktion im Vorfeld mit ihnen abgestimmt?

Georg Blümel: Es war uns besonders wichtig, im Vorfeld unsere Rotex-Fachbetriebe und -Systempartner umfassend über die geplante Aktion zu informieren. Gleiches gilt natürlich auch für unsere Großhandelspartner. Die Rotex-Fachpartner sind eigenständige qualifizierte Heizungsinstallationsbetriebe, die mit uns meist in langjähriger Partnerschaft sehr eng zusammenarbeiten. Sehr viele Fachpartner haben ohne Vorbedingungen ihre Teilnahme bei dieser Vermarktungsaktion aktiv angemeldet. Dies bestätigt uns in der Einschätzung, dass unsere Vertriebspartner das hohe Potenzial in der Nachrüstung von Fußbodenheizungen erschließen wollen.

IKZ-HAUSTECHNIK: Allgemein hat die Branche gut zu tun, die Auftragsbücher sind voll. Schätzen Ihre Fachpartner aus dem Fachhandwerk diese, ich nenne es mal Arbeitsbeschaffungsmaßnahme, tatsächlich? Wo liegen die Vorteile für den SHK-Profi?

Georg Blümel: Die Fachpartner sehen die großen Potenziale dieser Aktion. Wie bereits erwähnt, wird zusätzlich zur Nachrüstung der Fußbodenheizung auch die Chance eines anstehenden Kesseltausches einbezogen. Die zu erzielenden beachtlichen Margen sind ein weiterer Vorteil für die Rotex-Fachpartner.

IKZ-HAUSTECHNIK: Als besonders kritisch kann man sehen, dass Sie Preise für Material und Montage angeben. Dies sind zwar nur Schätzbeträge oder unverbindliche Preisempfehlungen. Dennoch greifen Sie damit in die Kalkulationshoheit des Handwerks ein.

Georg Blümel: Natürlich werden wir in die Preisgestaltung des Handwerks nicht eingreifen. Die angegebenen Preise sind lediglich eine unverbindliche Preisempfehlung für das von Rotex gelieferte Material bzw. die von uns geleistete Dienstleistung. Die zusätzlichen Leistungen des Handwerks haben wir absichtlich nicht in das Angebot einbezogen.

IKZ-HAUSTECHNIK: Rotex kümmert sich, ich zitiere, „um die komplette Abwicklung – vom ersten Beratungsgespräch bis zum Anschluss der neuen Fußbodenheizung“. Wo liegen die Grenzen zwischen Ihren Tätigkeiten und denen des Handwerks? Und wie gestaltet sich das Prozedere?

Georg Blümel: Interessierte Tchibo-Kunden können telefonisch oder schriftlich per E-Mail sowie online einen kostenlosen Beratungstermin bei Rotex anfordern. Wir nehmen dann eine erste telefonische Beratung der Kunden vor, um anhand der Gebäudedaten herauszufinden, ob eine Nachrüstung realisierbar ist. Diese klopft allerdings im Wesentlichen Ausschlusskriterien ab, um dem Kunden schnell eine Antwort zur Machbarkeit einer Rotex cut Installation in seinem besonderen Fall zu geben. Erst dann kommt der Handwerker ins Spiel. Die Beratungsgespräche vor Ort, sowie die  Installation werden von den teilnehmenden Rotex-Partnern durchgeführt. Die „komplette Abwicklung“ von Rotex besteht vor allem in der Vermittlung der interessierten Kunden an die teilnehmenden Handwerksbetriebe und der Koordination der Beratungstermine.

IKZ-HAUSTECHNIK: Mit wie vielen Aufträgen und wie viel verkaufter Fläche rechnen Sie?

Georg Blümel: Uns geht es zu allererst darum, dem Endkunden aufzuzeigen, welche Möglichkeiten es für die Heizungsmodernisierung gibt. Wie schon erwähnt, verzichtet eine große Anzahl bundesdeutscher Haushalte ungewollt auf den Komfort einer Fußbodenheizung. Ein weiteres Hauptanliegen ist die Unterstützung unserer Rotex-Fachpartner, zusätzliche Verkäufe zu generieren und damit den Modernisierungsstau in deutschen Heizungskellern aufzulösen.

IKZ-HAUSTECHNIK: Wie lange wollen Sie dieses Angebot aufrechterhalten, gibt es einen fixen zeitlichen Rahmen, was die Partnerschaft angeht?

Georg Blümel: Das Angebot wird bis Mitte Oktober 2013 aktiv von Tchibo vermarktet. Aufgrund der Vorlaufzeiten bei Beratung und Installation gilt es für Endkunden jedoch für Installationen bis zum 31. März 2014.