Erste, sichtbare Fusionseffekte

Ein Zusammenschluss von Unternehmen stellt eine nicht alltägliche und weit über das Tagesgeschäft hinausgehende Herausforderung dar – sowohl bei Kunden als auch bei Mitarbeitern. Auch beim Zusammenlegen der Vertriebsmannschaften von Geberit und Keramag war dies der Fall. Seitdem sind rund zehn Monate vergangen. Welche Reaktionen gab es bei Handwerk und Handel? Wie erfolgreich ist die neue Organisation bis jetzt? Die IKZ-Redaktion sprach mit den Vertriebsleitern Jürgen Dewald (Technik), Peter Hein (Großhandel) und Franz Grawe (Ausstellungen und Design).

IKZ-HAUSTECHNIK: Welche Bilanz können Sie nach zehn Monaten ziehen? Lief die Etablierung der neuen Vertriebsorganisation nach Plan?
Peter Hein: Im Großen und Ganzen gestaltete sich der Zusammenschluss der Vertriebsmannschaften wie vorgesehen. Natürlich war nicht jedes Detail planbar, denn so ein Integrationsprozess bringt auch spontane Herausforderungen mit sich. Entscheidend war für uns, unsere Kunden auch in dieser neuen Situation mit der gewohnt hohen Qualität zu betreuen. Deshalb war der Vorbereitungsprozess im Vorjahr besonders wichtig: Die Mitarbeiter wurden intensiv auf die Produkte der jeweils anderen Marke geschult und wir haben viele Gespräche mit Mitarbeitern und Kunden über die Veränderungen geführt.

IKZ-HAUSTECHNIK: Das hört sich nun alles sehr positiv an. Gab es keine Überraschungen?
Franz Grawe: Intern gab es tatsächlich eine Überraschung – eine positive. Wir haben bis jetzt keinen Vertriebsmitarbeiter verloren. Das ist bei so tiefgreifenden Veränderungen nicht selbstverständlich und zeigt uns, dass das Team den Prozess mitträgt.
Auch von unseren Kunden haben wir positive Feedbacks auf den Messen, in persönlichen Gesprächen und auf Veranstaltungen wie dem „Bau-Treff“ oder „Geberit on tour“ bekommen. Erste gemeinsame Bauprojekte werden derzeit schon realisiert. Das heißt aber nicht, dass wir uns jetzt zurücklehnen. Der Integrationsprozess ist noch nicht abgeschlossen.

IKZ-HAUSTECHNIK: Haben also Handwerker und Planer die Integration akzeptiert? Oder anders gefragt, Herr Dewald: Welche Schwierigkeiten galt oder gilt es vielleicht immer noch zu überwinden?
Jürgen Dewald: Was die Produkte angeht, sehe ich keine Schwierigkeiten: Für die Handwerker und Planer bilden die beiden Bereiche „vor“ und „hinter“ der Wand schon immer eine Einheit. Sie akzeptieren die Zusammenführung der beiden Portfolien und sehen eher die Vorteile.
Die Herausforderungen sind menschlicher Art. Zum Beispiel wenn sich unsere Kunden an neue Ansprechpartner gewöhnen müssen. In der Regel setzen wir im Vertrieb auf kontinuierliche Kundenbeziehungen, die möglichst durch denselben Ansprechpartner gepflegt werden. Das ist momentan nicht immer möglich. Die neuen Berater müssen jetzt mit viel Kompetenz und Fachwissen überzeugen. Manchmal gehen sie gemeinsam mit dem früheren Ansprechpartner zum Kunden, das macht es dann oft leichter. Die Beziehung zum Kunden ist für uns nach wie vor einfach das Wichtigste.

IKZ-HAUSTECHNIK: Blicken wir an dieser Stelle auf den Großhandel. Er spielt für Sie als Dreistufler eine ebenso wichtige Rolle. Herr Hein, wie steht der Großhandel zur Zusammenführung von Keramag und Geberit? Was ist gut gelaufen und was weniger gut?
Peter Hein: Anfangs war die Skepsis, was die Produktkompetenz anging, groß: Keramag-Mitarbeiter verkaufen Geberit-Produkte und umgekehrt. Geht das denn? Aber diese Vorbehalte hatten wir großenteils schon bis März ausgeräumt: Die Gespräche auf Veranstaltungen und Messen haben gezeigt, dass der Großhandel von der Zusammenführung nicht negativ betroffen gewesen ist.
Einige Großhändler befürchteten auch, dass die Auftragsabwicklung nicht reibungslos laufen könnte. Dass es zum Beispiel durch die Zusammenführung von Artikelnummern, Stammdaten etc. Probleme bei der Bestellung geben könnte. Das erwies sich jedoch als unbegründet. Alles funktionierte weitestgehend einwandfrei. Wichtig war uns dabei: Sollte etwas nicht reibungslos laufen, dann darf dies keinen Nachteil für den Kunden bedeuten.

IKZ-HAUSTECHNIK: Herr Hein, Herr Grawe, Sie hatten es bereits angedeutet: Das Vertriebsteam für den Großhandel wurde neu aufgestellt. Was hat sich genau verändert und was bedeutet das für den Handel?
Peter Hein: Neben den Verkaufsberatern „Großhandel“, die früher bereits den Handel betreut haben, gibt es nun auch die Verkaufsberater „Ausstellung und Design“ unter der Führung von Franz Grawe. Als ehemaliger Keramag-Vertriebsleiter bringt er die Kompetenz mit, um das Produktportfolio vor der Wand zusammenzuführen und zu stärken. In einigen Fällen gehen also jetzt zwei Mitarbeiter zu einem Handelshaus: einer in den kaufmännischen Bereich und einer in die Ausstellung.
Franz Grawe: Die Mannschaft der Ausstellungsberater besteht aus ehemaligen Keramag-Mitarbeitern und Aquaclean-Verkäufern. Durch diese erweiterte Betreuung hat der Großhandel einen wichtigen Vorteil: Sie werden über die gesamte Produktpalette hinweg beraten und die sachlichen technischen Belange werden mit dem gestalterischen Bereich vor der Wand verknüpft.

IKZ-HAUSTECHNIK: Herr Grawe, für Sie ist diese Aufgabe nicht neu. Sie haben bei Keramag bereits den Bereich Ausstellung betreut. Was ist durch den Zusammenschluss von Geberit und Keramag jetzt anders?
Franz Grawe: Das neue Ausstellungsteam ist größer als das frühere Team bei Keramag. In den Großhandelsausstellungen waren wir damals bereits gut präsent, leider konnten wir aber mit dem kleineren Team die Handwerker nicht umfassend betreuen. Das ist jetzt anders. Wir können deutlich mehr Kunden beraten, und das bei einem erweiterten Portfolio.

IKZ-HAUSTECHNIK: Und wie reagieren die Kunden auf das neue Angebot und die erweiterte Produktpalette?
Franz Grawe: Für eine abschließende Erfolgsmessung ist es noch zu früh. Unsere Arbeit hat ja erst begonnen. Aber wir spüren eine positive Resonanz vor allem von den Handwerkern, die wir früher nicht beraten konnten. Sie schätzen es, dass wir sie bei der Gestaltung ihrer Ausstellung unterstützen.

IKZ-HAUSTECHNIK: Aus Sicht des ehemaligen Keramag-Vertriebsleiters, Herr Grawe: Wie wirkt sich der Zusammenschluss mit Geberit aus Ihrer Sicht auf Keramag aus?
Franz Grawe: Für die Keramag-Mitarbeiter bedeutet der Zusammenschluss mit Geberit natürlich eine Umstellung. Geberit ist teilweise anders organisiert. Die bisherigen Erfahrungen zeigen jedoch, dass die Mitarbeiter die Veränderungen mittragen. Was mir persönlich gefällt, ist, dass sich das Unternehmen den Herausforderungen mit großer Kompetenz und Professionalität stellt. Mir macht mein Job hier großen Spaß, was ganz klar auch an der Zusammenarbeit mit den Kollegen liegt. Meine Erwartungen an die künftigen Entwicklungen sind daher sehr positiv – für Keramag wie auch für Geberit insgesamt.

IKZ-HAUSTECHNIK: Herr Dewald, auch in Ihrem Vertriebsbereich gibt es Veränderungen. Sie gehen mit speziellen Verkaufsberatern jetzt gezielt Architekten und Investoren an. Was bedeutet das nun für den Handwerker?
Jürgen Dewald: Der gesamte Bauprozess vereinfacht sich, wenn der Architekt im Boot ist. Wir versuchen, ein Verständnis für die technischen Themen der Planer und Handwerker zu schaffen, z. B. bei Schallschutz und Brandschutz. Ist der Architekt überzeugt, haben es Handwerker und Planer leichter, wenn es um ihre Belange geht. Wir sehen uns hier als Vermittler zwischen den Welten. Unsere Aufgabe ist es, den Architekten und Investoren die Vorteile zu verdeutlichen, wenn sie alle Sanitärprodukte aus einer Hand beziehen, beispielsweise bei der Bemusterung vor und hinter der Wand oder bei Ausschreibungen. Mit einem Ansprechpartner und einem Lieferanten wird alles einfacher.

IKZ-HAUSTECHNIK: Die ersten Hürden beim Zusammenschluss der Marken Geberit und Keramag haben Sie augenscheinlich überwunden. Welche Aufgaben stehen kurz- und längerfristig gesehen an?
Peter Hein: Es ist noch längst keine Routine eingekehrt. Vor allem die neuen Ansprechpartner müssen sich bei ihren Kunden etablieren. Hier gilt es, wie bisher mit aller Kraft Vertrauen und Akzeptanz zu schaffen. Unser Ziel ist dann erreicht, wenn niemand mehr merkt, wer von Keramag kam und wer von Geberit.
Jürgen Dewald: Da möchte ich ergänzen: Längerfristig haben wir es uns zur Aufgabe gemacht, mit einem deutlich dichteren Vertriebsnetz mehr Betreuungsqualität für alle Kundengruppen zu schaffen. Außerdem: Wenn zwei führende Unternehmen zusammengeschlossen werden, erwarten die Marktteilnehmer technische Innovationen, die aus den vereinten Kompetenzen schöpfen. Eine wichtige Aufgabe für die Zukunft ist es also, auch produktseitig den Mehrwert des Zusammenschlusses umzusetzen.