Erfolgreich mit Wärmepumpen

Wärmepumpen haben sich im Heiztechnikmarkt mittlerweile etabliert. Dies trifft insbesondere auf den Neubau und zunehmend auch auf den Bestandsbau zu. Vor diesem Hintergrund ist für SHK-Betriebe mehr denn je wichtig, die Technik als feste Größe in die Geschäftsfelder zu integrieren. Wie ein Unternehmen sein Konzept im zukunftsorientierten Wärmepumpenmarkt umsetzt, zeigt das Beispiel der Heizungs-, Sanitär- und Kaminofentechnik GmbH aus Werl in Nordrhein-Westfalen (NRW).

Das Heizungs-, Sanitär- und Kaminofentechnik-Unternehmen wurde ursprünglich als Sanitärfachhandel 1985 gegründet und hat heute 40 Beschäftige. Zum Aufgabengebiet des Handwerkbetriebs gehören der Projektbau, Einzelhandel, Industriebau sowie Privatkunden, die mittlerweile einen großen Umsatz zum Geschäftserfolg beitragen. „Das liegt zu einem erheblichen Teil auch an dem Geschäft mit Wärmepumpen“, erläutert dazu Stebbe- Bremen, der als Geschäftsführer den Betrieb leitet.

Marktakzeptanz für Wärmepumpen steigt

Im Hinblick auf die technische Entwicklung der Wärmeerzeuger ist dem Fachmann bewusst, dass die Wärmepumpentechnologie noch viel Potenzial bietet. So wird in den kommenden Jahren die Bestandssanierung ein immer größeres Tätigkeitsfeld, sowohl in Privathäusern als auch in Gewerbebetrieben. „Viele Heizungsanlagen sind 20 Jahre oder älter, sodass es in naher Zukunft eine Modernisierungswelle geben wird. Das sind dann meist auch gute Einsatzmöglichkeiten für die Wärmepumpentechnologie, die mittlerweile unsere erste Empfehlung ist, wenn es um Ersatz für ältere Heizungsanlagen geht“, so Stebbe-Bremen. In dem Betrieb werden Wärmepumpen oft auch bei größeren Anlagen als Ergänzung eines Hybrid-Systems eingesetzt.

Um die Geschäftsabläufe zu vereinfachen, hat sich das Unternehmen auf die Zusammenarbeit mit einem Wärmepumpenhersteller fokussiert. So baut der Betrieb seit einigen Jahren überwiegend Luft/ Wasser-Wärmepumpen aus dem „Ecodan“-Programm von Mitsubishi Electric ein. „Wir machen das, weil wir grundsätzlich von der Wärmepumpentechnologie überzeugt sind und weil Mitsubishi Electric hierzu qualitativ hochwertige und -effiziente Produkte anbietet“.

Überzeugt haben den gelernten Heizungsbaumeister vor allem die modellspezifischen Funktionsweisen sowie die Flexibilität des Systems, mittels derer es sich optimal an Gebäude und dessen Wärmebedarf anpassen lässt. „Um eine möglichst hohe Effizienz des gesamten Systems zu erzielen, ist es immens wichtig, zu prüfen, welches Produkt das für die spezifische Anwendung Richtige ist“, so Stebbe-Bremen und erklärt weiter: „Ein entscheidender Faktor für die hohe Effizienz der „Ecodan“-Wärmepumpen- Systeme sind die Inverter-geregelten Kältemittelverdichter, die in unterschiedlichen Versionen für differenzierten Einsatz zur Verfügung stehen.“ Die Inverter Technologie von Mitsubishi Electric sorgt dafür, dass das Wärmepumpensystem seine Leistung an den jeweils aktuellen Energiebedarf anpasst und ein schnelles Erreichen der gewünschten Temperatur gewährleistet werden kann. Dafür sorgt die „Zubadan“-Technologie des Herstellers, die laut Mitsubishi Electric 100 % Heizleistung bis minus 15 °C (ohne den zusätzlichen Einsatz eines elektrischen Heizstabes) garantiert und die bei Außentemperaturen von minus 28 °C noch einen einwandfreien Betrieb ermöglicht. „Von der technischen Seite bieten uns die Ecodan- Wärmepumpen mit ihrem fortschrittlichen Innenleben und ihrer einfachen Funktionsweise gute Verkaufsargumente bei den Kunden“, hebt Stebbe-Bremen hervor und ergänzt: „Tatsache ist, dass Handwerksbetrieb und Hersteller bei Weitem nicht mehr so viel Überzeugungsarbeit leisten müssen, wie noch vor einigen Jahren. Darin spiegelt sich ein allgemeiner Trend wider: Die Kunden reagieren auf einen Vorschlag, die Wärmepumpe als Alternative zu Wärmeerzeugern auf Basis fossiler Brennstoffe einzusetzen, meistens sehr positiv und haben sich im Vorfeld eines Beratungsgesprächs oft schon über unterschiedliche Kanäle informiert. Und auch Architekten und institutionelle Bauherren sind mittlerweile offen für diese neue Form der Energieerzeugung, die ja so neu gar nicht ist.“

Individuelle Beratung

Da der SHK-Betrieb bereits im Jahr 2004 in die Wärmepumpentechnik eingestiegen ist, sind die SHK-Profis heute in der Lage, Kunden sehr individuell beraten zu können. Ein nach wie vor wichtiges Thema bei Endkunden ist der Vergleich der Energiekosten bei den unterschiedlichen System- Varianten, weiß der Fachmann zu berichten. „Wir empfehlen eine Wärmepumpe immer als zukunftsorientierte Alternative zu Wärmeerzeugern mit Öl oder Gas, da eine Wärmepumpe von den Energieverbrauchskosten mit den anderen Energieträgern mittlerweile gleichziehen kann.“ Die feststehende Verteuerung der fossilen Brennstoffe durch die beschlossene CO₂-Abgabe begünstige die Kundenentscheidung zugunsten der Wärmepumpe genauso, wie die aktuellen Fördermöglichkeiten.

Unterstützung durch den Hersteller

Von gleicher Bedeutung wie Kunden zu beraten, um zu einem erfolgreichen Geschäftsabschluss zu erlangen, ist die anschließende Montage, Inbetriebnahme und langfristige Betreuung einer Wärmepumpenanlage. Dafür wurden die Mitarbeiter auf das Produktportfolio mit Wärmepumpen u. a. direkt beim Hersteller geschult. „Das umfangreiche Schulungs angebot von Mitsubishi Electric bietet mit zahlreichen Trainingsmodulen und Workshops eine wichtige Wissensbasis für das stark wachsende Marktsegment Wärmepumpen. Denn die Planung und Installation einer Anlage durch einen zertifizierten Sachkundigen nach VDI 4645 zeigt die hohe Kompetenz des eigenen Teams“, betont Stebbe- Bremen. Ein weiter wichtiger Aspekt für die Zusammenarbeit mit einem Hersteller ist eine Partnerschaft auf „Augenhöhe“, denn diese sieht der Heizungsbaumeister als Grundlage für eine langfristig attraktive Geschäftsentwicklung. Und da sind seine Erfahrungen mit dem Hersteller aus Ratingen sehr gut. „Wir sind sehr zufrieden mit der Betreuung und den Serviceleistungen durch den Hersteller“, sagt Stebbe-Bremen abschließend.

Bilder: Mitsubishi Electric

www.mitsubishi-les.com