Einstieg ins Wärmepumpengeschäft

Obwohl Wärmeerzeuger auf Basis Erneuerbarer Energien sich zunehmend im Heiztechnikmarkt etablieren, bleiben viele Fachhandwerker der klassischen Öl- oder Gasheizung treu. Zu groß ist oftmals die Scheu vor der unbekannten Technologie, den neuen Aufgaben und möglichen Risiken. Dabei können beispielsweise Luft/Wasser-Wärmepumpen eine sinnvolle Erweiterung des eigenen unternehmerischen Profils sein. In einer dreiteiligen Artikelserie wird Schritt für Schritt erläutert, wie der Einstieg in das Wärmepumpengeschäft gelingen kann, was dabei zu beachten ist und welche planerischen sowie technischen Aufgaben umzusetzen sind.

Öl- und Gasheizungen sind seit Jahrzehnten Standard. Die Technik in diesem Bereich hat sich immer weiter entwickelt, moderne Öl- und Gasbrennwertgeräte benötigen nur noch einen Bruchteil der Energie im Vergleich zu den vielen alten Kesseln, die noch in zahlreichen Häusern stehen. Weil sie langjährige, meist positive Erfahrungen mit dieser Art Wärmeerzeuger gemacht haben, bleiben viele SHK-Fachhandwerker beim Altbewährten. Dies ist in zahlreichen Fällen bestimmt die richtige Entscheidung. Jedoch ist bei vielen Bauvorhaben und Sanierungen der Einsatz einer Wärmeerzeugung auf Basis regenerativer Energien sinnvoll, wenn nicht vom Auftraggeber bereits gefordert oder zur Erfüllung gesetzlicher Anforderungen notwendig. Vor diesen Hintergründen lohnt sich die Mühe, den eigenen Betrieb für den Einsatz von Erneuerbaren Energien weiter zu entwickeln und somit eine eventuelle Anpassung des unternehmerischen Portfolios durchzuführen. Denn dies verspricht oftmals wirtschaftlichen Erfolg. Ein Beispiel dafür ist die Wärmepumpen-Technologie.
In dieser und zwei weiteren Ausgaben wird erläutert, wie der Einstieg ins Wärmepumpen-Geschäft gelingen kann und welches unternehmerische Potenzial darin liegt. Vom Kennenlernen der Technologie über die Suche nach dem passenden Hersteller und die Planung bis hin zu Themen wie der Einbindung anderer gebäudetechnischer Anlagen sollen die Beiträge einen Leitfaden bilden. Im letzten Artikel rundet zudem eine zusammenfassende Checkliste das Thema ab. Tipps aus der Praxis gibt Thomas Hermes, Geschäftsführer der Hermes Technik GmbH & Co. KG in Schmidmühlen, Bayern. Er hat vor einigen Jahren sein Unternehmen umstrukturiert und seitdem nur noch Luft/Wasser-Wärmepumpen im Angebot. Seine Erfahrungen mit diesen Anlagen sind durchweg positiv.

Warum Wärmepumpen ins Angebot aufnehmen?
Hermes ist seit 25 Jahren selbstständig und bereits vor 15 Jahren auf die Wärmepumpen-Technologie aufmerksam geworden: „Ich habe damals Klimaanlagen installiert und in diesem Rahmen habe ich mich auch mit Luft/Wasser-Wärmepumpen beschäftigt.“ Was ihn an dieser Art der Wärmeerzeugung direkt begeistert hat, sei die Effizienz der Geräte. „Für mich sind Luft/Wasser-Wärmepumpen das non plus ultra auf dem Markt, weil sie aus 1 kW elektrischer Energie ein Vielfaches an Wärmeenergie produzieren“, so der Unternehmer. Die Effizienz drücke sich vor allem in den niedrigen Betriebskosten aus, ein Verkaufsargument, das die meisten Kunden überzeuge. „Es gibt viele Hausbesitzer, die durch ihre Wärmepumpenanlage Betriebskosten von 60 oder 70 Euro im Monat haben, wo andere 200 Euro zahlen“, berichtet Hermes. Er hat auch im eigenen Haus eine Wärmepumpe installiert und kann das Einsparpotenzial aus eigener Erfahrung bestätigen.
Vor einigen Jahren hatte der Heizungsbaumeister beschlossen, sein Unternehmen umzustrukturieren. Aufgrund der Zufriedenheit der Kunden ist die Auftragslage laut Hermes im Bereich Wärmepumpen stetig gestiegen. „Aber wenn man noch andere Sachen macht, ist irgendwann die Grenze dessen, was man schafft, erreicht“, beschreibt Hermes. So hat er die klassische Mischung Sanitär-, Heizungs-, Lüftungs- und Klimatechnik aufgegeben, um sich komplett auf Wärmepumpen zu konzentrieren: „Durch diesen Schritt schaffen wir viel mehr Anlagen, das rentiert sich.“ Der Betrieb profitiert dabei auch von der Marktlage, denn Hermes ist im Raum Nürnberg-Regensburg einer der wenigen Fachhandwerker, der Luft/Wasser-Wärmepumpen anbietet. „Es hat natürlich Vorteile, wenn die anderen Unternehmen mit ihren Angeboten zu konventionellen Öl- und Gasbrennwertgeräten konkurrieren und ich den Leuten als einziger ein solches System vorschlage“, berichtet Hermes. Er hat bislang sehr positive Erfahrungen hinsichtlich der Kundengespräche gemacht, Skepsis bezüglich der Technologie gebe es seitens der Hausbesitzer selten. „Zwar muss man einigen Kunden die Funktionsweise erklären, aber sie verstehen das recht schnell und sind dann sehr angetan von dieser Lösung.“ Daher besteht ein Großteil seiner Werbung inzwischen aus Mund-zu-Mund-Propaganda: „Ein Kunde erzählt seinem Nachbarn von der sparsamen neuen Heizung, dann möchte der Nachbar auch eine Wärmepumpe haben und so weiter.“

EEWärmeG
Neben der Effizienz sprechen weitere Aspekte für die Technologie, beispielsweise der ökologische Vorteil. Luft/Wasser-Wärmepumpen nutzen eine Erneuerbare Energie und entsprechen damit den Vorgaben des § 3 des Erneuerbare-Energien-Wärmegesetzes (EEWärmeG), der besagt, dass Eigentümer von Neubauten mit einer Nutzfläche von mehr als 50 m² den Wärme- und Kälteenergiebedarf durch die anteilige Nutzung von Erneuerbaren Energien decken müssen. Darüber hinaus kann eine Wärmepumpe CO2-neutral Energie erzeugen, wenn sie mit 100 % ökologisch produziertem Strom betrieben wird.

Wasser/Wasser- und Sole/Wasser-Wärmepumpe
Effizienz und umweltschonende Energieproduktion zeichnen auch die anderen Wärmepumpen-Varianten aus, die Wasser/Wasser- und die Sole/Wasser-Wärmepumpe. Allerdings sind bei solchen Systemen umfangreiche Erschließungsmaßnahmen notwendig, die höhere Investitionskosten und eine aufwendigere Installation zur Folge haben. Um Zeit und Geld zu sparen, entscheiden sich viele Hausbesitzer daher für eine Luft/Wasser-Wärmepumpe, die meist schnell und einfach platziert werden kann. Noch deutlicher als bei Neubauten macht sich dies bei Sanierungen bemerkbar – die wenigsten Eigentümer möchten wochenlang Fachhandwerker und schweres Gerät auf ihrem Grundstück haben sowie einen Garten, der nach den Bohrungen oder der Erdkollektorverlegung zum Teil neu gestaltet werden muss.

Passenden Hersteller finden
Das Wärmepumpen-Angebot der diversen Hersteller ist groß. Deswegen sollten sich Fachhandwerksunternehmen umfassend über die verschiedenen Produkte, deren technische Daten und die Preise informieren. Denn Kunden lassen sich am leichtesten überzeugen, wenn das Preis-Leistungs-Verhältnis stimmt. „Ich habe mich für Mitsubishi Electric mit seinen Ecodan Wärmepumpen entschieden, weil die Anlagen mit der Zubadan-Technologie ein breites Einsatzgebiet haben“, erklärt Hermes und weiter: „Aufgrund der Technologie erbringt die Wärmepumpe auch bei Außentemperaturen von bis zu -15 °C noch 100 % Heizleistung, ohne elektrischen Heizstab oder ein Spitzenlast-Heizgerät. Darüber hinaus ist die einwandfreie Funktion der Anlage bis -28 °C gewährleistet.“ Gerade in Bayern, wo es im Winter schon mal sehr tiefe Außentemperaturen gebe, sei dieser Aspekt entscheidend, so Hermes.
Ein weiterer Grund, warum Hermes sich für den Ratinger Hersteller entschieden hat, sei die Einsatzmöglichkeit des Systems im Sanierungsbereich. „Die Wärmepumpe schafft dauerhaft Vorlauftemperaturen von rund 50 °C und kann daher auch bei einer Wärmeverteilung mit konventionellen Heizkörpern genutzt werden. Kurzzeitig sind Temperaturen bis 60 °C möglich, z. B. für die Trinkwarmwasserbereitung“, berichtet der Unternehmer, der bereits zahlreiche Wärmepumpen in Bestandsbauten installiert hat. Neben der Technologie überzeuge ihn auch die freundliche und serviceorientierte Zusammenarbeit mit Mitsubishi Electric. Als Ecodan Partner wird Hermes unter anderem bei Werbemaßnahmen unterstützt. Nicht zuletzt bestätigt die positive Resonanz seitens seiner Kunden den Heizungsbaumeister in seiner Entscheidung: „Ich baue die Anlagen ein, sie funktionieren einwandfrei und die Hausbesitzer sind zufrieden.“

Was muss im Betrieb umgestellt werden?
Ist die Entscheidung bezüglich des Herstellers und des Wärmepumpen-Systems gefallen, sind Vorbereitungen im eigenen Fachhandwerksbetrieb zu treffen. Zunächst einmal müssen sich Meister und Mitarbeiter in die Funktionsweise und Regelung der Produkte einarbeiten. „Ich empfehle, die Schulungs- und Trainingsangebote des Herstellers zu nutzen“, so Hermes. Bei diesen Seminaren werden oft alle Themen rund um die Wärmepumpe erläutert – von gesetzlichen Vorgaben über die Planung und Auslegung, die Installation bis hin zu verkaufsfördernden Maßnahmen. Die meisten Hersteller bieten solche Seminare regelmäßig deutschlandweit an. Auch Mitarbeiter sollten an den Schulungen teilnehmen. „Wenn man sich für ein Wärmepumpensystem entscheidet, und nicht für mehrere, hat man den Vorteil, dass man die Technik sehr schnell und umfassend kennenlernt“, rät Hermes. Durch die stete Wiederholung bei Planung und Installation stelle sich schnell die nötige Sicherheit ein, das wiederum helfe Fehler zu vermeiden.

Umgang mit Kältemitteln
Mit der Installation und Inbetriebnahme von Wärmepumpen ist auch die Arbeit mit Kältemitteln verbunden. Dazu ist laut Gesetz der Sachkundenachweis nach Abs. 2 der Verordnung zum Schutz des Klimas vor Veränderungen durch den Eintrag bestimmter fluorierter Treibhausgase (Chemikalien-Klimaschutzverordnung – ChemKlimaschutzV) nötig. Hermes hat diesen Sachkundenachweis der Kategorie 1 vor einigen Jahren erworben, für ihn eine Konsequenz seiner unternehmerischen Konzentration auf Luft/Wasser-Wärmepumpen. Er rät Kollegen, die Entscheidung, ob man die Zeit und Kosten für den Sachkundenachweis investiert, von der Anzahl der zu installierenden Wärmepumpen abhängig zu machen. Denn es geht auch ohne die Zertifizierung: „Der Großteil der Arbeit bei der Installation einer Wärmepumpe liegt im mechanischen und hydraulischen Bereich. Das kann jeder SHK-Fachhandwerker auch ohne Sachkundenachweis ausführen.“ In solchen Fällen unterstützen viele Hersteller ihre Kunden durch einen Servicedienst, der die Befüllung der Anlage mit Kältemitteln sowie die Inbetriebnahme übernimmt. „Dafür bezahlt man oft eine Pauschale, und wenn man nur wenige Wärmepumpen im Jahr installiert, ist das eine gute Option“, berichtet Hermes.
Für Fachhandwerker, die einen Schwerpunkt ihres Unternehmens auf Wärmepumpen legen möchten, lohne sich der Erwerb des Sachkundenachweises und die dazugehörige Zertifizierung des Betriebs auf jeden Fall. „Denn dann kann später auch die Wartung der Wärmepumpen-Anlagen übernommen werden“, so Hermes. Seminare zum Erwerb des Sachkundenachweises werden u. a. von SHK-Fachverbänden, den Handwerkskammern und vom TÜV angeboten. Zudem gibt es Hersteller, die entsprechende Seminare in Kooperation mit zertifizierten Anbietern für ihre Partner-Betriebe organisieren. Auch Hermes Industriepartner, Mitsubishi Electric, bietet solche Seminare an. Wer sich für die Arbeit mit Kältemitteln entscheidet, benötigt auch das passende Werkzeug, wie ein Kältemittelabsauggerät, eine Vakuumpumpe, eine Waage und eine Monteurhilfe mit Füll- und Prüf­einheit. „Wenn man sich dauerhaft im Wärmepumpen-Geschäft etabliert, ist das eine sehr lohnende Investition“, bekräftigt Hermes.

Ausblick
In einer der kommenden Ausgaben finden Sie den zweiten Teil der Artikelserie. Darin werden u. a. Beratungs- und Verkaufsgespräche mit Kunden thematisiert, Tipps und Erläuterungen zur Planung einer Wärmepumpenanlage sowohl im Neubau als auch im Bestand sowie eine Übersicht zur Installation der Anlagenkomponenten gegeben.

Bilder: Mitsubishi Electric

www.mitsubishi-les.com
www.ecodan-partner.de