Die kompletten Badwerker
Zwischen rentabler Chance und unkalkulierbarem Risiko
Wenn es um wichtige Badaspekte geht, können sich die Bundesbürger für das „Bad aus einer Hand“ durchaus erwärmen. Der Markt ist also da. Bild: VDS
Wenn Verbraucher Sanitär-Fachbetriebe mit der Badrenovierung beauftragen, beruht das nur zu 4,4 % auf dem Motiv „Bad aus einer Hand“. So lautete zumindest das Resultat einer vor einigen Jahren veröffentlichten Studie. Nachholbedarf bei der Vermarktung? Bild: VDS
Mit qualifizierten Betrieben aus anderen Gewerken zu kooperieren, ist eine zentrale Voraussetzung für den Erfolg beim „Bad aus einer Hand“-Geschäft. Bild: VDS
Georg Boddenberg: „Das ‚Bad aus einer Hand’ kann sowohl rentable Chance als auch unkalkulierbares Risiko sein.“ Bild: Boddenberg
Stefan Gade: „Wenn wir Sanitär-Profis es richtig anpacken, bezahlt der Kunde auch eine gewinnbringende Kalkulation.“ Bild: VDS
Martin Söll: „Wir können nur jedem Interessierten empfehlen, sich dieses Themas anzunehmen.“ Bild: Sanitherm Schumacher
Werner Stallberg: „Das ‚Bad aus einer Hand’ wird von Kunden dankbar angenommen und stärkt das Kompetenzimage des Betriebes.“ Bild: VDS
Es wird oft und gerne als entscheidendes Kompetenzplus des Sanitär-Fachhandwerks gelobt: das Bad aus einer Hand. Aber hält die harte Realität für Renovierer auf der einen und Betriebe auf der anderen Seite das, was die schöne Theorie verspricht? Der Versuch einer Analyse, wie es um die (vermeintliche) professionelle Königsdisziplin tatsächlich steht.
Von den Deutschen zwischen 25 und 60 Jahren, die von 2010 bis 2014 eine Immobilie kauften oder bauten, klagt jeder zweite über Ausführungsmängel. Außerdem mussten 44 % Verzögerungen hinnehmen, weil die beteiligten Gewerke nicht gut aufeinander abgestimmt waren. Die Konsequenz: Jedes fünfte Projekt wies den Makel eines nicht eingehaltenen Fertigstellungstermins auf. So ernüchternd fiel die Bilanz einer laut Porsche Consulting repräsentativen Erhebung1) aus, die das forsa-Institut im Auftrag der Managementberatung durchführte.
Kein Wunder, dass 64 % der interviewten Bauherren „große Qualitätsunterschiede bei der Arbeit und der Kompetenz der Handwerker“ monierten. Pfusch, Frust und Ärger am Bau – die hinlänglich bekannte Imagepeitsche für die Profis schlug unter dem Strich wieder gnadenlos zu. Völlig überflüssig, meinen die Spezialisten der Beratungsgesellschaft im baden-württembergischen Bietigheim-Bissingen. Allein die konsequente Koordination aller beteiligten Gewerke führe zu zuverlässigeren Abläufen, ermögliche Termintreue und steigere die Ausführungsqualität erheblich. Das Plädoyer für eine „straff organisierte Bauabwicklung“ leuchtet zweifellos ein, nutzt sie doch Baufirmen und ihren Kunden gleichermaßen.
Erstaunliche Gegensätze
Zur Klarstellung: Die Ergebnisse der Studie beziehen sich auf komplette Bauprojekte und nicht auf einzelne Segmente wie das Bad. Dennoch liefern sie ein aussagekräftiges „Grundrauschen“ in der Bevölkerung. Anders formuliert: Die Attraktivität des handwerklichen „Bad aus einer Hand“-Angebotes ist aus Verbrauchersicht unstrittig. Das bestätigte auch die letzte Basisuntersuchung2) der Gesellschaft für Konsumforschung (GfK) für die Vereinigung Deutsche Sanitärwirtschaft (VDS). Bei den für die Bürger relevantesten Bad-Aspekten landete das umfassendste professionelle Dienstleistungspaket mit 59 % immerhin auf Platz vier, dicht gefolgt von der damit eng verknüpften „individuellen Beratung in den eigenen vier Wänden“ (56 %). Im Übrigen zahlte auch das Spitzentrio, zu dem „volle Berücksichtigung persönlicher Wünsche“ (69 %), „Information und Beratung vom Fachhandwerker“ (66 %) und „verbindlicher Festpreis“ (60 %) gehörten, im Kern klar auf das „ganzheitliche“ Kompetenzkonto ein.
Umso verwunderlicher war das Resultat einer bereits 2009 realisierten Studie des Institutes Demoscope research & consult, die eine Grundgesamtheit von 16,2 Mio. privaten Haus- und Wohnungseigentümern widerspiegelte3). Danach schaffte das „Bad aus einer Hand“ bei der Frage, warum Renovierungsaufträge an Profis vergeben wurden, gerade einmal 4,4 %. Und das, obwohl derartige Angebote häufig auf der Wunschliste standen. 2015 mag das Bild erfreulicher aussehen – an der Notwendigkeit, mit dem Pfund stärker zu wuchern, dürfte sich dennoch substanziell wenig geändert haben.
Unverzichtbare Grundlagen
Oder sind die verantwortlichen Macher von diesem Profilierungsinstrument selbst gar nicht überzeugt? Einige Gespräche in Nordrhein-Westfalen sollten etwas Licht ins Dunkel bringen. Was sie am Ende auch taten. Zumindest bei der zugespitzten Frage, ob das „Bad aus einer Hand“ eine rentable Chance oder ein unkalkulierbares Risiko ist.
Nach Auffassung von Georg Boddenberg kann es beides sein. Für den Chef eines Leverkusener Handwerksbetriebes mit hoher Bad-Affinität funktioniert die Sache mit der „rentablen Chance“ nur dann, wenn alle Rahmenbedingungen passen. Das beginne bei einem qualifizierten und motivierten Mitarbeiterteam aus Kundenberatern, Badplanern, Bauleitern oder Innenarchitekten. Zur Erfüllung der stets steigenden Endkunden-Ansprüche sei ferner ein Netzwerk von guten Unternehmern aus anderen Gewerken wie Trockenbauer, Maler, Schreiner, Elektriker, Fliesenleger und Anlagenmechaniker nötig. Schließlich biete auch eine eigene Badausstellung „nicht unerhebliche Vorteile“, um Interessenten Gestaltungs- und Handwerkskompetenz direkt zu vermitteln. Und das „unkalkulierbare Risiko“? Boddenberg kurz und bündig: „Es besteht dann, wenn alle genannten Punkte nicht vorhanden oder erfüllbar sind.“
Spaß mit der Marge
Werner Stallberg, Geschäftsführer eines SHK-Betriebes mit 20 Mitarbeitern in Köln, bezeichnet die sanitäre Komplettleistung als „äußerst zielfördernd“. Sie werde von den Kunden „dankbar“ angenommen und hebe außerdem das Kompetenzimage der Firma. Durch eine enge Kooperation mit qualifizierten Partnern steige die Zufriedenheit der Verbraucher spürbar. Aber rechnet sich das Ganze auch? Bei „sauberer Kalkulation“ durchaus, betont Stallberg. Dann mache „die eigene Marge richtig Spaß“.
Ähnlich sieht das Martin Söll. Der Geschäftsführer des ebenfalls in Köln beheimateten Unternehmens Sanitherm Peter Schumacher GmbH mit 40 Mitarbeitern freut sich über den Erfolg des Komplettbadkonzeptes. Dabei sei die eigene Ausstellung ein wichtiger Faktor. Durch eine professionelle Kundensteuerung im Beratungs- und Verkaufsgespräch sowie eine klar definierte Kooperation mit den Partnern gelinge es, die „bekannten Risiken“ zu vermeiden. Deshalb empfiehlt Söll „jedem Interessierten, dieses rentable Thema aufzugreifen“.
Nichts für Amateure
„Kunden verstehen und über Erwarten begeistern“ – so lautet das Credo von Stefan Gade. Der Inhaber von „Kompetenz Bad – Agentur für erfolgreichen Badverkauf“ ist sicher: „Wenn wir Sanitär-Profis das richtig anpacken, bezahlt der Kunde auch eine gewinnbringende Kalkulation.“ Die Basis dafür sei der hohe Bad-Stellenwert bei Bauherren und Renovierern. Das Bad aus einer Hand scheint also doch eher ein lukratives Geschäftsfeld für die Betriebe zu sein. Vorausgesetzt, Professionalität ist Trumpf. Auf jeder Ebene.
Autor: Frank Linnig, Journalist und Inhaber von Linnigpublic Agentur für Öffentlichkeitsarbeit GmbH, Koblenz
1) Erhebungszeitraum Dezember 2014 126 repräsentativ befragte Personen/ Haushalte
2) Befragungszeitraum Juli/August 2011; 2000 repräsentativ ausgewählte deutsche Haushalte
3) Befragungszeitraum Frühjahr 2009; 1000 Haushalte, die in den letzten 24 Monaten eine Badrenovierung von mindestens 1000 Euro durchführten
